【深度】高端洗护，促销能给门店带来什么
---深度解剖一场高端洗护促销
促销活动历来是日化店提升业绩的常规利器，特别是日化店面对客流走失、成本上扬、销售摊低的商业环境，面对其他门店、商超、百货、连锁店、电商等五大竞争，似乎不做促销就没有竞争力。“不促销等死、做促销找死”一直是行业的一句经典台词，不促就不销，促销了结果可能并不如意，甚至是杀鸡取卵降低了利润却没有增长。
高端洗护和其他护肤品牌一样，都面对这样的促销窘局;但高端洗护作为日化店中区的主流产品和护肤品牌又有明显的区别，洗护产品既要承担销售增长的责任，又要扛起引流拓客、门店经营、激活中区的大旗。所以，如何进行一场有效的高端洗护促销活动、怎样去评判一场促销活动的成败，是每个日化店都需要思考的问题。
一、评估一场促销活动的主要指标
众所周知，影响店铺营业额的指标主要有：来客数、进店率、停留率、成交率、连带率、流失率、客单件、客单价、动销率和存销比。
那么，从店铺经营的角度来说，评估一场洗护促销活动的指标和参数就非常清晰：
二、优妮高端洗护的一场促销活动
促销门店：山西阳泉佳丽宝日化店(主场3店，辅场5店)
促销时间：2014.6.23---2014.6.30 共8天
促销团队：40人(品牌方、代理商、门店方)
促销执行：预售6.23--6.26共四天，现场销售6.27--6.30共四天
促销成果： 来客数3460人、成交人数3050人，销售业绩30万，其中预售额8万(2000人)，现场销售额22万。
三、优妮如何通过促销改造门店的各项指标
1. 影响力——87%的参与顾客记住了“佳丽宝”
活动来客数3460人，经过活动现场和活动后的反馈调查，有2899人建立和加深了对“佳丽宝”店铺品牌的记忆，优妮通过“进店购买”“活动围观”“促销宣传”“会员跟进”等活动影响力进一步宣传了门店的商业品牌，扩大门店的知名度。
2. 拓客力——43%的顾客是“佳丽宝”新顾客
进店购买的顾客中，1311人是佳丽宝的新顾客(首次进店顾客) ，优妮通过宣传和促销声势，吸纳了更多新顾客进店，最终帮助门店转变成老顾客。
3. 竞争力——35%的顾客是从商超转移到“佳丽宝”
所有成交的顾客中，1067人次来自于商超，这些之前在商超系统消费洗护产品的顾客也陆续进店购买优妮高端洗护;优妮通过洗护产品的促销，增强与邻店、商超争夺洗护顾客的能力，建立门店的中区产品竞争力，并能通过产品的高品质锁住顾客。
4. 连带力——45%的进店顾客客单价超过4件
整场活动中，客单件达到4件的顾客数量为1373人次;优妮通过洗护品类激活中区各品类销售，增加进店顾客消费的连带率和客单价。
5. 经营力——佳丽宝平时8天的客流量1900人，活动期间客流量3460人，成交数3050人，过万元的团购单2单，最高客单价1360元。优妮通过活动喧嚣， 提升整店客流量和进店率、成交率综合提升门店销售额。
四、优妮高端洗护促销活动的价值
1.“预售” 的价值
会员和准会员预售2000人，预售金额80000元;在不影响护肤品销售的情况下，成功转换，挖掘、增值会员潜在消费力和消费价值;
2.“宣传推广”的价值
深度派发传单20000余张，进一步扩大了佳丽宝的商业品牌、强化了对佳丽宝的记忆和认知;吸引了更多社区和路人进店;并将商超顾客长期转换成店内顾客;
3. “销售教育”的价值
全体店员信心激增，学会了如何去销售洗护产品之技巧;懂得了陈列、形象、会员管理等店铺经营的基本要点;
4. “持续喧嚣”的价值
通过“空瓶兑换;准点排队免费送;抽取终极大奖;加一元送电器”等营销方式充分招揽人气，引发围观，增加客流量和进店率;
5.“品牌推动”的价值
通过明星单品的集中促销，加深顾客对优妮品牌的认知，通过优妮高性价比、高品质的特点，扩展了洗护产品的消费群，并长期稳固洗护生意。
