《新约·马太福音》里有句话：“你们要进窄门。因为引到灭亡，那门是宽的，路是大的，进去的人也多;引到永生，那门是窄的，路是小的，找着的人也少。”

　　美丽光鲜的化妆品行业，天生是要在大城市起舞的，如此看来，县级市场当属窄门。如今，这道“窄门”显然越来越热闹了。当品牌商和专营店对县级市场的“啃食”都愈加用力时，处于二者之间的代理商，是怎么看的?

　　细化代理区域?纠结!

　　成立与2005年的河南某化妆品公司，曾任过多个化妆品品牌的省代。2012年，其中一个品牌由省代调整为地区代理，放弃了南部三四个较远的区域，主做豫东、豫西和豫北地区的市场。

　　放弃了一些区域，整体业绩会有较大提升吧?L却笑言，提升并不大。在厂商的代理商策略里，认为代理区域缩小了可以让代理商投入更多精力，把所负责的区域做精做细，然而落实到真正的现实中，这种想法就显得很理想化了。

　　“比如一个原来负责10个区域的代理商，他有30人团队在做这些区域，调整之后只负责5个区域，那可能团队会减到只有10个人了。”L随后说起自己的团队，曾经售后服务人员就有70多人，随着代理区域的调整，相应就减了一部分人。毕竟，高昂的人员成本让代理商们不得不“现实”起来。

　　屈臣氏来了?挺好!

　　屈臣氏等大佬级的连锁店下沉，对县级市场的同行们，意味着什么?L笑着告诉记者，他接触的客户和朋友中，就有一些地方已经开了屈臣氏，跟以前相比这些老板工作积极性更高了，销量相比以前都有所提升。

　　屈臣氏在县级市场开店，必然会选择在重点商圈。在县城，屈臣氏的出现会让这些商圈的客流量进一步加大。对化妆品店而言，特别追求高客单价的时代已经渐行渐远，客流量和成交量成了店里更加注重的因素。客流量大了，生意相对会比过去更好，业绩也就有所提升。

　　至于竞争和冲击，也并没有想象中的激烈。缘由也不难理解，因为各自的产品结构不一样：屈臣氏内自有品牌比较多，利润也来自它们;而当地专营店内，除了一些名品，更多的是国内二三线品牌。

　　“没有对手的老大是假老大。”屈臣氏等在县级市场的下沉，带来了市场消费力的膨胀。其实，对于县级老店而言，没有对手，市场终将会一片低迷;没有对手，你就抢不到更多的市场份额。

　　占领乡镇店?走起!

　　“小乡镇也有大未来”河北保定的一家成立了5年的化妆品公司，代理有水焦点、魔力鲜颜、艾霏莱婷等品牌。当记者问及其合作客户中在县级市场的占比有多少时，总经理R给出了个有意思的数字——98%!在这98%当中，又有75%左右都在乡镇市场!

　　R介绍道，保定有22个县城，1100万的人口主要集中在县城和乡镇，占了总人口的90%以上，所以大的消费潜力反而在县级和乡镇市场。对化妆品代理商而言，成本支出最高的是什么?R深知是人员成本。对R来说，在保定的县乡市场做一场活动，乡镇店只要2个人就可以，最多3人，而县城店得派出6~8个人，成本非常高。

　　至于经营理念R表示，“只要重视我们的产品，哪怕是C类店，只要有做A类店的上进心，我们就能帮他打造成当地的A类店。做我们的品牌，只要把我们的产品当成主推产品的，就是好店。”

　　如今，R在保定已经合作了100多家的乡镇店，状态可谓自得其乐。“刚开始，当我们还没有强大的时候，是只能从县乡市场这个夹缝中入手以生存，渐渐地，在夹缝中我们找到了合适的位置和机会。”他相信，以后会有更多代理商将精力转向乡镇市场。

　　当然也有难点，R表示，目前最大的问题是乡镇市场的物流很难解决，给发货造成了一定障碍。不过，随着乡镇市场消费的进一步升级，它终有一天不会再是问题，这一天或许并不遥远。