前台，后台的说法始见于国际卖场，特别是沃尔玛的传播，使得这个概念深入人心。从实际情况来看，企业和卖场对此的理解和定义是有差异的，这会影响到用这个定义去做绩效的评估。为了导正理解的源头，我们从卖场内部和企业方两个角度来剖析前台，后台的有关细节，以助于我们更好的了解卖场的行为，从而检核自身，做更好的应对。

　　因为卖场采购经常会质问厂家：你的前台毛利为什么这么低啊？为什么下降了啊？后台贡献不足啊？谁家比你多……这个时候，我们厂家要做的就是在了解卖场的规则之下，给出合乎他们逻辑的说辞（企业一定要根据卖场的规则来制定自己的应对策略，不然，就变成了自说自话，因为采购不会改变卖场的思维来适应你的逻辑），不能被他们问倒，更不能被他们忽悠到。

　　1、关于前台毛利方面

　　既然卖场的前台是跟商品价格和销售毛利有关的，那为了应对卖场的质问，我们要做的就是稳定价格体系，稳住零售市场，不要出现太大的波幅和异常情况。

　　通常情况下，厂家对零售价格是没有很大控制力的，卖场会根据市场情况和自己的毛利标准来制定零售价，并进行动态管理。厂家能做的就是稳住自己的供价体系，如果供价体系乱了，零售体系一定会乱，那各个卖场的毛利水平会出现各种差异，被质问就难免了。许多厂商在这个方面吃了闷亏，苦不堪言。如果在卖场里前台毛利出了问题，根源在于价格体系出了问题。

　　2、企业如何看待“后台”这个问题

　　简单地说，如果卖场检讨你对他的后台毛利贡献，你就按照卖场的后台计算模式，算给他看嘛，通常都不会低的。我们今天要说的“后台”就是企业对卖场的后台贡献，其实准确的应该称之为企业的操作成本，卖场从你这里刮走的利润就是你的成本，因为他刮多了，你就赚少了。

　　厂家在核算自己的卖场成本时，一方面要注意供应价的控制，因为这个关系前台水平，且跟市场平均水平是密切相关的，另一方面就是要计算自己为了推进销售而在卖场产生、投入的费用，结合卖场的后台定义，企业对卖场的后台贡献（也可以称为企业在卖场里的后台成本）可以分为两部分：合同内投入+合同外投入。大体来说可以这么计算：

　　企业的后台成本=合同内投入（合同里所有跟费用额、点数有关的条款都要折算）+合同外投入（促销费用+服务费+导购员费用+门店费用+物流费用+各类罚款+其他）所有的费用金额值要跟卖场的未税进货额换算成百分比点数（%）。

　　这样才能形成客观的费销比。你才会真正知道自己对卖场的利润贡献是高了还是低了，防止他忽悠你。通常企业会根据自身的利润空间和卖场的市场地位，预设后台投入。其实不管是合同内投入还是合同外的投入，这些都是可以谈的，但不同的企业因为对卖场的了解和操盘能力的强弱不同，在卖场的投入方面的确存在很多差异，这就会导致企业获利能力的差异，这个就是我们一直在强调的要了解卖场，提升专业，建立KA体系的意义所在。