"在山东市场，百货商超店系统是相当强势的，终端品牌的表现和其他城市不太一样。山东百货商超系统尤为重视产品质量、形象包装、柜台设计。山东消费者的品牌意识特别强，百货店的买手表示：化妆品区往往都是商场的脸面，整体形象的好坏直接关系到整个商场的档次与定位，品牌进驻百货商超，知名度才会提升，才会赢得消费者的信任度，如果一个品牌在百货商超立不住足，品牌就很难获得很高的认知度。"山东维纳商贸有限公司董事长、中国美容博览会山东分会会长、临沂化妆品商会会长赵贵梅说。
"商超系统本身就存在不公平，买单者最后总是本土品牌。"赵贵梅无奈地说："商超渠道，有一套不是秘密的'商超原则'--国际名品销量再差，在商超也会争得一个好位置，也不会面临撤柜的危机。而本土品牌进驻商超，总会面临扣点太高、位置较差、随时面临淘汰等等的压力。商超系统之间的竞争很激烈，本土品牌进驻商超，关键要把品牌的差异化、特色凸显出来，才会有立足之本。"
进驻商超，运营商显得越来越重要，运营商非业内所说的"夹心层"。"比如，远在广东的品牌商仅靠自己厂家的实力无法对山东的市场精耕细作，这时，选择优秀的运营商特别重要。"赵贵梅说，"上游品牌的职责应该是做宏观的，如产品包材甄选、策划包装、广告投放以及对产品品质把关等；而代理商则应该发挥其在区域市场内的资源优势，为品牌的销售做良好的服务。山东维纳代理的品牌能保证：柜台形象良好、位置优越，促销活动、成功有效，促销人员、专业强势"。
赵贵梅向记者透露，在山东商超零售系统，维纳代理的品牌入驻商超，是没有编码费的。在利群，山东维纳建立了"优质供应商"编号。在和某一品牌商合作，山东维纳都要尽可能争取百货商超渠道的省代，同时提出在日化店上要有一定的铺开，这样维纳则能更好地投入这个品牌运作。日化店与商超互相配合，能更好地打开市场，赢得知名度与口碑。
"现在经营维纳，我很轻松。"赵贵梅认为，商超看重品牌的两点：一是品牌的知名度，二是运营商的软、硬件。运营商的后续促销活动方式、陈列、货物补充、促销人员管理等等，每一个环节都至关重要。而山东维纳借用了自己美容美发学校的平台，在促销与管理上得到"维纳人"支持。借力于学校，获得人才，同借力于房地产等产业获得资金、最终获得了化妆品行业"龙头事业"的快速发展，各个领域环环相扣、互利共赢。
据了解，山东维纳与银座、利群、潍百、大润发、华联、华润万家、深圳茂业、百盛等各地大型百货商场有着稳固良好的战略合作关系。"山东市场，我们维纳代理的产品进驻商超，相对来说扣点是较低的。"赵贵梅表示："其中，最关键的一点是维纳严格、紧密的渠道管理。"
"维纳所代理的产品，一般都要拿下百货商超渠道的全省代理权优势，这样保证统一折扣价。"赵贵梅笑说："同一款产品，如折扣不同，买赠不同，价格就会失去控制。商超之间的竞争本是激烈，维纳当然得有控制权，不允许商超随意抬高或是变价，保证一定的平衡线，这样才有维纳与多家大型商超建立信任关系。"
