某牙膏经销商两年前开始与某KA的合作，两年来投入费用数十万，销售虽然还过得去，但是利润却始终差强人意，原因就在于当初签定合同时条件太高，而KA卖场几乎要求年年提高合同条件。

　　某洗发水经销商2005年就开始与某KA商超合作，长期以来投入的费用不少，但是也从商超终端中赚足了形象，他告诉记者，与商超的关系是“永远博弈”，20%的进场费，他们总是能获得主动性地调整。

　　从上面三言两语的简短例子中，我们可以看到，同样做KA渠道，不同的企业有截然不同的经营态度和经营结果。代理商也好，品牌商也罢，都存在不同的商超生存计。或成或败，有利有弊，关键就在于是否掌握KA运作的规律，是否足够专业。我们还是从各家进驻商超的例子说起。

　　宝洁“权利”

　　“我离不开宝洁。宝洁撤走所有产品，我也完了。”好又多洗护产品区域主管李先生笑着告诉记者。在商超，记者看到洗发水陈列柜中，宝洁旗下的产品最抢眼。在护肤品类中，宝洁的Olay、SK-Ⅱ等的专柜很大牌。

　　进驻商超，内看的是实力，外看的是谈判，但实力对谈判有决定性的影响，这一观点大家都很认同。所以，谈及宝洁商超“权利”，大家肯定会回答“宝洁有实力”。但深入分析我们会发现，我们用“实力”这个词解释谈判双方的力量对比其实不够确切。记者在走访商超中发现，娃哈哈矿泉水，在销量上是全国老大，实力不可谓不强也，可是在超市里，你会时不时找不到哇哈哈矿泉水。商超相关负责人表示，少了娃哈哈矿泉水，商超还可以生存。因为商超还有像康师傅、乐百氏、雀巢等N种选择。而宝洁具有不可缺少的优势在于：在权利谈判中，一方掌握了另一方稀缺资源的多少。通俗点来说就是，宝洁具有吸引商超的权利。

　　舒客的高端牙膏商超战

　　在牙膏市场，一般价位在10—15元的区间，尤其本土品牌长时间未能摆脱低端化的宿命。2006年，舒客进驻商超，价位主要定在20元以上，打破了本土品牌低端化的宿命，同时将整个牙膏行业价格体系提升起来。在价位上，舒客跳出旧的价格体系，走高端。而在终端上，在大卖场内，舒客是所有牙膏竞品最抵触，同时在心里暗暗钦佩的品牌。行业专家陈海超认为，舒客是终端驱动品牌，通过陈列、站着买、异型聚人气等方式，在商超渠道上聚拢了不少的人气，这一点是值得本土品牌学习的。

　　记者在走访商超时发现，在产品陈列上，几乎所有牙膏都是躺着销售，呈横向陈列，舒客牙膏反其道而行之站着销售，呈竖向陈列。万小姐表示，这是舒客在陈列上所进行的差异表现，竖版风格加上包装材料用高档的白卡纸，显得产品美观大方，在陈列终端货架上具有强大的视觉冲击效果。在促销上，舒客重视终端聚人气及体验式营销。舒客在国内市场率先使用口腔检测仪，在各大终端网点开展免费口腔检测活动，先让顾客在电脑屏幕上清楚认知到自己口腔问题，再对症下药推荐给其适合的产品。

　　事实上在商超渠道，本土日化品牌还是随处可见，并呈现越来越多的态势。在百货商场中，上海家化旗下佰草集在高端市场中以独特的本草药文化特色和市场定位来赢得市场的认可；在KA卖场渠道，霸王品牌坚持中药世家文化特色和清晰的市场定位来吸引消费者，打出差异品与利润品的角色，赢得渠道优势。还有知名的本土日化品牌，如相宜本草、容园美等品牌都有进驻商超系统。

　　网购产品一向以低价著称。然而，低价是否能够带来所谓的“正品”？此次消费者报告以大牌云集的美妆品类作为切入点，对多个电商网站的化妆品来源进行检验和回溯调查，结果显示，未获授权的走私货和高仿化妆品正占据了美妆电商的绝大多数。而这只是品类众多的电商销售的冰山一角。