2003年苏欣敏正式进入日化界，之前她从事的是内衣销售，后来通过朋友的介绍转做化妆品。苏欣敏说：“我自己是女人，做内衣销售的时候是为女性服务，做化妆品基本上也是服务女性，我觉得我还是比较了解女性，所以从卖内衣转作代理化妆品没有太大的问题。”
国货当自强
目前苏欣敏是赤峰市自然堂的总代理，专营店想卖自然堂都要从她那里拿货。说起为什么选择代理自然堂，苏欣敏告诉记者：“我公司不仅仅代理自然堂，还代理雅格丽白等品牌，但是我代理的都是国产品牌，主营的是自然堂，所以我公司就叫自然堂专卖。”自然堂是伽蓝集团旗下的品牌，代理自然堂的时候伽蓝集团还没有特别强大，自然堂也还在婴幼儿时期，但是苏欣敏觉得伽蓝集团的实力很强，自然堂在伽蓝集团手中肯定能有一番作为，她看准了自然堂的潜力;其次自然堂的品牌理念是天人合一，崇尚自然的理念，广告投放也舍得花大手笔，在内蒙古的口碑很好，消费者很买账;最后是因为自然堂是国货，在外国品牌横行中国的这么多年，难得能够出一个比较强势的国货，自己作为一个中国人肯定要大力支持自己的本土国产品牌。
对于国货化妆品未来的发展，苏欣敏很看好，她说：“前段时间不是国货百雀羚被提携为‘国礼’而大火嘛，其实我们中国人已经没有从前那样崇洋媚外了，随着中国的经济不断发展，各方面的技术越来越先进，中国人的思想观念也发生了很大的转变，国产化妆品质量也很过硬，所以对于国产化妆品未来的前景我很看好，会越来越强势的。”
记者了解到自然堂日化不仅仅代理自然堂的全系列产品和雅格丽白等护肤品，还代理了其他洗护产品。苏欣敏认为虽然自然堂很好，但是也不能只做一个方面，一个方面市场太窄，要两条腿走路，这样路子才会宽。
一切为客户利益着想
基本上每个代理商对于品牌的选择都有一定的标准，有的是品类互补、有的是根据当地需求，苏欣敏选择品牌的标准却是一切为顾客利益着想。赤峰市的商超卖场是最近才新开，算是当地的“新人”，专营店在赤峰市已经有十多年的发展历史了，算得上是当地的“老大哥”。她幽默地说：“在赤峰市，专营店是强势终端，我们代理商基本上都是靠专营店吃饭的，所以我必须服务好我的‘衣食父母’。”
她接着告诉记者：“专营店卖你的产品能赚钱才乐意在你那里拿货，虽然我是自然堂赤峰市的总代理，但是不得不说像自然堂这样的一线名品利润空间是很小的，如果专营店只引进这类名品的话肯定利润会不够，所以我会代理其他的二三线不是特别出名的品牌来提高利润空间，填补空白。”事实上专营店只需要有一至二个一线名品来带动人气，拉动销量就可以了，其他的品牌可以来调控中高低档利润的分布，例如苏欣敏的自然堂专卖除了伽蓝集团的自然堂和雅格丽白外，其他的品牌都是来提高利润空间的，这样平均下来利润就比较客观了。
“只有专营店觉得你这里的产品结构能让他们赚到钱，他们才乐意帮助你做好终端动销，提高销量，其实我们代理商和专营店是互惠互利的关系，少了哪一方都不可以，所以我要努力想办法实现双赢。”她笑着告诉记者。
苏欣敏不仅仅在品牌结构上为客户利益着想，在销售过程中也处处为专营店的利益着想。自然堂日化采用的是货到人到的方式，都是自然堂日化的员工亲自送货，帮助他们清点货品，回答关于产品的问题，并且售后非常完善，对于新开的专营店她还会分配员工去帮助新店进行促销活动，拉动人气。
重视网站建设
记者在网上搜索“赤峰市自然堂总代理”，就看到了苏欣敏公司的网站，记者看到这个网站做得很不错，上面不仅有产品介绍还有商家介绍、产品展示、打折促销、购物指南、还有一些护肤小常识，还有专业的在线QQ可以方便游客、会员和自然堂日化直接联系。
现在很多代理商还不注重网站建设，苏欣敏的自然堂日化无疑走在了潮流前线，虽然还没发展成为真正的O2O但是能在当地的购物网站上建立自己的“门店”这也算是赶上了潮流。
对于为什么会重视公司网站的建设，苏欣敏告诉记者：“近几年电商崛起，网络已经成功瓜分了传统渠道很大一部分市场份额，看到像淘宝、京东、聚美优品等购物网站的迅速崛起，我觉得我也要采取行动才能不被淘汰。”
记者了解到自然堂日化的网站现在还只是在赤峰市有效果，因为她是赤峰市的总代理，所以网站也是区域性的。目前她还没有太多的精力做好真正的O2O模式，也只是在当地试水而已，她认为建立这样的网站是很有好处的，第一，当地的消费者能够在赤峰购物网上看到我的公司，看到自然堂的产品，觉得想买的话，在当地的消费者就可以直接购买，不过还是需要上店面来取货，就算是这样可以增加浏览量和影响力;第二，在网站上有自然堂的介绍和新闻，还有产品图片，上面还有我公司的电话和地址，想做代理的话也可以和我联系，这样也扩大了我的渠道;第三，网站上面有一些护肤的小知识这样也可以吸引消费者停留，增加我的浏览量。
苏欣敏向记者透露如果未来有机会的话她想把公司网站做成真正的O2O，“这是个发展趋势，未来电商的力量不可小视。”她告诉记者。
在做代理商的这么多年，苏欣敏也遇到了很多困难，例如和专营店的沟通问题。内蒙古赤峰市信息传递不是很快，有很多新信息专营店接受不了，对于厂方的要求没办法执行，她只好一个个店铺做好沟通工作，给专营店的导购做好培训工作，她认为没有什么事情是无法沟通的，只要真诚待人，为他人着想，最终也会被他人理解的。
