回顾过去渠道经历的重大事件、或者我们参与报道的重大事件，从KA的乱收费，电子商务的崛起，被扁平化的代理商、关店潮、压货与反压货的抗争，一幕幕都演绎着日化渠道正遭遇着转折的关头。一些先行者在尝试新的转型，为行业发展探索出路……

　　行业里，无论是品牌还是品类，或是渠道越来越重视"专业化"。品类细分，渠道也越来越专业。"彩妆专卖店"、"面膜专卖店"这种经营理念被越来越多的人提起。在百货渠道，传统的综合型商场在没落，而一种新型的消费人群定位更具体、更具针对性时尚精品百货却受到追捧，专业化对于化妆品渠道是否真的行得通？

　　在行业人士还在探讨"彩妆专卖店"、"面膜专卖店"是否行得通之时，山东恒美的孙锡财、长春永林商贸的孙天平已经在做了，且看他们的经验与心得如何。

　　彩妆专卖店 毛利率高

　　孙锡财目前在行内是响当当的人物，他以彩妆品类作为差异化经营的突破，到2012年底，恒美的门店数量已由上年的26家稳步拓展至37家，彩妆的销售占比突破50%。此外，他去年10月1日开了第一家彩妆专门店，位于山东威海市大世界步行街。

　　为什么要开彩妆专门店？

　　当《洗涤化妆品周报》记者问道，孙锡财表示，彩妆是化妆品类中一个非常重要的品类。在美国彩妆的占比为40%，日韩为30%以上，而在中国，目前彩妆占比大概只有10%-15%。无论商场、超市还是专营店渠道，彩妆都做得不够好，竞争不是很激烈，随着中国女性消费水平的不断提高，彩妆在中国的发展潜力应该是巨大的，这也是我们试水彩妆专门店的原因所在。

　　在孙锡财的店内，国际、国内品牌都有，高、中、低价位品牌都有，18-30岁、30-50岁等各个年龄层畅销的品牌都有。同时在店内还适当地搭配一些装嵌护肤品，比如化妆水、妆前乳等。

　　新店开业半年已过，同行都等着看这家彩妆专门店的成绩单。

　　"我们经营了美宝莲、毛戈平、巧迪尚惠、兰瑟、高柏诗、诺倍丽等品牌，营业面积在36平方米，房租15万/年，配有6名彩妆师。现在每月零售额12万左右，由于毛利率相对较高，盈利状况还是很不错的。"孙锡财对彩妆专门店的经营情况还是比较满意的。

　　如何突破彩妆的销售获得如此佳绩？

　　美容仪器和平板电脑在销售上发挥了非一般作用。"我们引入使用的美容仪器主要有水份笔、例子导入/导出、红蓝光、喷雾等。使用美容仪器，一是用以突出恒美专业的市场定位，另一方面，以此培育顾客使用美容仪器的习惯，来增加美容仪器的销量。"

　　而平板电脑也有妙用，"现阶段我们主要开发了3种功能：菜单功能，即顾客修什么眉、画什么妆可以再电脑中自己选择；对比功能，通过平板电脑的拍照功能能将顾客妆前妆后的照片进行对比，让顾客自己感受化妆的效果，有效刺激消费，教育功能，主要是利用平板电脑的存储和放大功能对顾客进行化妆技巧的教育。"

　　孙锡财表示，如果有合适房源我们会考虑开第二家彩妆专门店，但店址必须位于城市步行街、商业中心等客流量较大的地方，面积不需太大，30-50平方米即可。

　　面膜专门店  一年赚近20万

　　很多同行都在质疑，面膜品类专门店，光靠卖十几块的面膜业绩能否支撑起一家店面的成本甚至盈利，业界一向存疑。长春永林商贸的总经理孙天平从2008年开始开面膜专门店，5年下来，他用业绩向大家证明面膜专门店也是可以赚钱的。

　　孙天平的面膜店开在梅河口一家综合商场里面，是一家10来平米的店中店，面积不大只有2个店员。在商超周边甚至里面，开了大大小小十多家的化妆品店，用孙天平的话说"维系这个小店不容易，我摸索了这么多年，现有的模式是比较合理的"。

　　在他店里面膜占70%，剩下的是中低端彩妆、护肤和美妆工具。面膜品牌有美即、立肤白、金蔻、露兰姬娜，还有一些流通面膜品牌。以流通面膜打特价，店内不采取单贴卖，通常都是搞买二送一、买三送一的活动。面膜产品单价不贵，从几元到十几元，最贵的面膜不超过20元/片。

　　店内的客单价不高，在50-60元左右，唯一的优点就是客流量大。目前的经营状况，孙天平还是比较满意的，每天能卖1000多元，房租1.8万元/月，2个员工的工资，一个小店一年能挣将近20万元。

　　"我为什么胆敢拿面膜来尝试专门店？"孙天平对《洗涤化妆品周报》记者说，"大店费用大，人员工资高，故顾客进去后，他们要求客单价高，一个顾客起码成交200-300元，所以小彩妆、小面膜他们根本不重视，所以我抓住这个市场会，你不重视的我全重视。"

　　对于面膜店销售的技巧，孙天平说，我们定位中低档，店要小而精，装修和产品都要以时尚为主打，这样的小店要能生存就要求顾客进店来有淘宝的感觉，淘新鲜的东西。店的核心是淘宝贝，50%的销售由顾客自选产生。

　　但是孙天平的店内还不是严格意义的面膜专门店（面膜占70%），"未来我不会加大面膜的占比，为什么？只卖面膜生存不了，我做了13年日化行业，这是经验摸索出来的。店里可以没有护肤，但不能没有彩妆。现在很多消费者一个一个店地逛，就是产品线太单一，满足不了顾客。看见"专业面膜店"的牌匾能吸引消费者进店，我们本来定位就中低端，我们一定要保证客流，保证成交率。如果没彩妆，至少把一半的顾客赶出去了，通过配搭销售，产品线能满足大部分顾客要求。孙天平用实践回答了业内的共同疑问。

　　品类专业化的道路让很多同行看到了新的曙光与希望，单品类也是可以有出路的，相信未来会出现更多的彩妆、面膜、药妆等的品类店。