瑞兴商贸有限公司总经理韩莉莉向《洗涤化妆品周报》的记者透露：“香水占我们销售份额的25%-35%，在经营过程中我们发现高端品牌的香水占销售的主流，国内的香水在定位上还不够准确，这一类的消费人群还需要一个培养过程。”
香水要有明确的定位
韩莉莉从事化妆品行业已有一些年头，身为女性的她对香水有着敏锐的触觉。“我们寻找潜在的香水代理品牌时，一般会看这个品牌有没有明确的定位，你的核心价值在哪里，你的主要诉求的消费人群在哪里等。” 韩莉莉告诉《洗涤化妆品周报》记者，“同时，我们还会看重香水企业的研发投入和研发团队，毕竟，这是任何品牌的立身之基，也是国内香水与国际一线香水品牌相比起来的最大弱点所在。”
因为香水这个东西是比较个性化的商品，每个消费者选择香水品牌都会按照个人喜好、社会地位、工作环境、生活品味等不同的情况，来选择不同类型的香水。韩莉莉告诉《洗涤化妆品周报》记者，自己所代理香水品牌的目标顾客主要是一些18至35岁之间的女士。“18岁的女孩更愿意买新产品，她们没有消费的既定习惯，对于她们而言这个产品没有好坏之分，只是新奇而已。而35岁的女士有一定的消费习惯，讲究时尚品位。所以如何让研发来对应消费者日益个性的需要非常重要，这就要求香水企业要有个性化定制的能力。”
卖香水要讲究技巧
韩莉莉告诉记者，目前香水市场销量要有质的突破，销售人员的香水产品知识、香水售卖技术的培训很重要。“目前许多香水厂家给到我们的销售手册，都是按照一线品牌香水的宣传册来制作的，很笼统很模糊，与自己的产品卖点、特点并不是很适合。国产香水厂家需要有一套更好的适合自身的产品宣传册子以及培育教育体系，来做到与消费者、与销售人员、商家的更好沟通与培训，让我们在终端能够更好的应对消费者的各种需求，甚至引导他们的需求。”
韩莉莉向记者传授生意经时说，在面对消费者选择香水品牌的时候，销售人员应主动热情地迎接顾客，引起顾客的兴趣。保持微笑，眼睛看着客人。介绍产品前，首先向客人介绍自己。在交流过程中询问几个简单的问题，以便了解顾客的需求。如：请问您有什么需要？您需要哪方面的产品？平时喜欢什么香型的香水？当找到合适顾客的产品时要着重描述产品最能满足顾客需要的些特征，给顾客试用产品，让顾客亲身体会。
针对国产香水很少有品牌形象及终端形象，也很难进入一线百货公司的弊端，韩莉莉建议道：“国产香水总体来讲是一年更比一年要好做，如果厂商之间能够有更深的沟通与合作，在终端销售上采取一些更精细化的措施，那么国产香水的春天就在眼前。目前国产香水的终端表现确实还有很大提升空间，但只要努力，争取边际突破，比如国产品牌可以考虑延伸到终端渠道如屈臣氏、家乐福、大润发等，采取嵌入式货架的形式销售，同时我们的产品的目标顾客也可向11-15岁的少女延伸，等等，这些都是可以尝试的。”
