从2000年开始进入化妆品这个行业到今年为止，他已经稳稳当当地走过了13个代理的年头。在这13个不平凡的年头里，他华丽转身，从一名五金类品牌代理的“门外汉”发展到一名化妆品行业的优秀代理商。《洗涤化妆品周报》记者在与其欢快的聊天中，被他自信、乐观的心态所感染。他就是福州美铂仕化妆品有限公司总经理杨燕。他说：“我只想专注做好代理商这个角色，因为聚焦可以实现爆破。”
从“门外汉”到“佼佼者”
说起与化妆品行业“结缘”的故事，杨燕向《洗涤化妆品周报》记者提到了自己“入门”时的“贵人”——白大夫品牌创始人伍新龙先生。
而与伍新龙的“缘分”，源自白大夫这个品牌。“我太太的皮肤不好，在使用了白大夫的产品之后，皮肤得到了很大的改善。于是，太太就开始经营化妆品店。”2000年，杨燕从太太的店里强烈感受到了化妆品行业的巨大发展潜力，毅然选择“跳槽”，从一名从事五金行业的“门外汉”正式转变为化妆品行业的代理商。
初期，没有任何化妆品经验的他，会经常向伍新龙请教行业知识。“伍总是我事业上的恩人”，杨燕向记者透露，伍总是医学美容专家，曾经教会自己很多关于皮肤、医学、化妆品等方面的知识。也正是深受这些知识的启蒙，自己对化妆品行业才开始产生了浓厚的兴趣。
经过13年的发展，杨燕目前代理了丸美、蓝秀、创美时、安姬秀四个品牌，走专业线和日化线两条渠道，优质网点达400多家，被业界评为“福建化妆品界的娇子”。他告诉《洗涤化妆品周报》记者，自己在选择品牌的时候，事先都会做好充分的调查研究，对所选择的品牌有两个标准：一个是，一定要满足消费者的实际需求；另一个是，品牌与品牌在卖点、功能等方面都不能有冲突。
“敢为人先”的杨燕还巧妙地将专业线的经验融合在日化线的渠道操作过程中，实行“反季节销售”策略，将专业线中有特色的品牌放在日化线中销售，成为日化线新的利益增长点。
做终端的“贴心保姆”
“要想把生意做好，先得学会做人。” 杨燕一直秉承着这个理念。谦逊、乐观、快乐的性格，使得杨燕与自己合作伙伴的关系很融洽。在杨燕看来，现在的代理商和以前的代理商完全不同了。以前做代理只需“守株待兔”，现在做代理必须“主动出击”。
杨燕所说的“主动出击”不是单纯的行动，而是将行动真正做到客户的心坎里去，确确实实帮助客户解决实际问题。为此，杨燕借鉴汽车行业的“4S店”服务经验，为终端客户提供一整套的服务系统——新店选址、产品结构、人员培训、员工职位安排等等。
另外，针对终端客户做活动，杨燕在为其制定相应的方案之前，会仔细调查门店的相关情况。例如，这家门店在什么时间段举办了一次多大规模的活动、活动的形式是怎样的、活动的效果如何等等。通过一番全面的调查分析之后，杨燕再因地制宜，为门店量身定制完整的活动方案，以不同的促销模式来适应不同的市场环境。
这也恰恰符合了美铂仕公司的口号：“跟着美铂仕，不用动脑筋。因为加盟店想不到的，我们会为它想到，加盟店想得到的，我们会为他们想得更深、更细”。
只想把代理商做好
对不少代理商而言，拥有自己的直营店已不是新鲜事，一方面是为了更好地贴近终端，另一方面是为了减少库存。
当《洗涤化妆品周报》记者问及是否有做直营店的打算时，杨燕坚定地回答道：我目前只想把代理商做好。在他看来，代理商开设直营店，一方面会成为现有合作伙伴的竞争对手；另一方面，“身兼两职”会分散自己的精力，“三心二意”反而一件都做不好。
杨燕向记者透露，虽然自己没有开设终端店，但是通过长时间的市场考察，对终端店也有了一定的了解。“我一个月有2/3的时间在市场上跑，考察各个网点的情况。通过与客户的坦诚交流，可以清楚地了解到他们目前存在的问题，并为他们制定相应的解决方案。”
杨燕形象地将自己的身份比作“厨师”，他认为，代理商需要专业的“厨艺”，告诉终端店主怎么做很重要。“现今，店家都被厂家和代理商宠坏了，他们变得越来越精明了。代理商唯有做大做强，才能拥有话语权，教育终端，让店家跟着自己的思路走。”
杨燕非常重视“终端教育”这一块，去年在教育培训上投资了百万以上。这些培训既有针对加盟店员工的内容如心态、产品知识、销售方法等，也有针对加盟店老板的知识，如店务管理、会员管理等。“虽然每一场培训的费用都在3～5万元，但是几场培训下来，对于中小化妆品专营店来说，可以说是及时雨。”杨燕如是说。
“有付出才有回报”，对去年自己在终端教育方面取得的丰硕成果，他表示非常满意，并透露了自己“每年销售额增加35%，十年后，在总销售额后面加一个零”的远大目标。
聚焦可以实现爆破，这是杨燕一直以来的坚持。为此，他专注日化代理13年，心无旁骛。如今，在业绩飞速发展，公司不断壮大的时候，他依然故我，并坚信今天的聚焦坚持，将带来明天的新突破。
