——日化专卖渠道的母婴洗护利润缺失的思考

　　前言：近日，一种即将引进国内的，“美国小蜜蜂母婴洗护中心—日化专卖店的功能新区”的创新模式，引起了笔者的注意，也引起了笔者对日化专卖渠道的母婴洗护利润缺失的思考。

　　洗护市场，本是日化专卖渠道和商超渠道的天然领地，然而，“母婴洗护品”这个近十年来发展最迅猛的细分市场，日化专卖渠道在费用大涨、利润增长遭遇瓶颈的背景下，却集体性销量和利润缺失，不得不问一句，是谁动了专营店的奶酪？

    这里，笔者就母婴洗护市场的市场容量、现有渠道分布、消费特性、以及最新市场和品牌趋势做具体分析：

　　母婴洗护的市场容量：

　　当前中国每年平均诞生1600万名新生儿，同时产生1600万名“新母亲”，由于其时间的特殊性，在护理方面必须用专业的洗护产品。每年在洗护用品方面的市场份额由此新增加约880亿的市场。

　　整体母婴洗护2012年市场规模约为2200亿，并且每年会有20%以上由消费升级带来的增长。

　　消费者人均消费和总量分析

　　渠道分布

　　目前母婴洗护的渠道主要是中大型商超、母婴用品专卖店、电子商务和少数日化专卖店。

　　※中大型商超作为传统渠道，销售占比最大，超过50%；

　　※母婴用品专卖店近年来迎合了消费升级的趋势，销售占比稳步上升，占到了超过25%的销售份额；

　　※电子商务经过前几年的高速发展后，进入平稳期，销售占比接近20%；

　　※而作为在成人日化和商超平分天下的日化专卖渠道，在母婴产品方面却毫无建树，沦为配角，市场份额不足5%，若不引起重视，奋起直追，一旦形成消费惯性，将会彻底丧失母婴市场这块大蛋糕。

　　消费特性

　　1、母婴洗护产品因为其购买者和使用者的特殊性，消费者具有以下特性：

　　2、安全性要求高，对天然成分的需求高；

　　3、产品功效针对性强，有一系列只针对这个阶段才会需求的功效性产品，如护臀霜等。

　　4、价格敏感度低，价值和安全敏感度高；

　　5、品牌统一性和忠诚度高，一旦选定品牌，往往会全系列使用产品。

　　消费者安全需求和个性化需求未被满足，还有很大的品牌发展空间。

　　母婴洗护市场和品牌趋势

　　随着消费升级和消费理念的变化，母婴洗护市场还会有较大的发展空间，未被满足的消费需求将给专业性渠道和个性化品牌以充足的发展空间，前提是：做好准备，抓住机会！

　　近年来，因为众所周知频发的产品安全事故（老大“强生”也未能幸免），严重的打击了消费者的信心，在洗护产品的选择上对天然和安全的要求也更高，所以母婴洗护产品发展的一个主流方向就是天然产品，涌现了一批国内国外的天然概念的品牌，但市场上还不存在严格意义上的领先的天然洗护品牌。在这个方面，国外品牌已经走过了三十年的历程，占有先天的研发和市场运作优势。

　　另外，对于日化专卖渠道来说，面对相对陌生的市场，仅仅引进产品和品牌是远远不够的，找到适合的品牌和销售模式尤为重要，据笔者了解，一种“小蜜蜂母婴洗护中心”的全新植入式销售模式新进引入到了国内，从操作上很适合现阶段国内日化专卖渠道的特点，即解决了日化专卖店的专业性问题，又在产品需求上满足了国内消费者对天然产品的需求。另外，该模式和腾讯合作，推出创新的推广和销售模式，在产品销售上实现了更短，更快。该模式的具体效果如何，让我们拭目以待。

　　总之，日化专营渠道不应该唾手可得的利润面前退缩，毕竟，日益增大的营业压力不容我们对母婴洗护市场的漠视。