2012年，谁最受伤？企业？代理商？店老板？2012年谁都“伤不起”。 先是代理商通过微博、博客、媒体等渠道“痛诉”厂家“无德”，接着厂家一把鼻涕一把泪表示自己也是被利润所逼。代理商和厂家之间可谓相互攻讦，各有各的理由，各有各的“苦恼”，让人雾里看花，摸不清事件原委。厂家和代理商之间本是一种合作关系，各取所需，当彼此变得不合适，“换人”也无可厚非。但这看似平常的一件事在2012年变了味。

　　2012年，大家很忙，厂家忙着换代理商，代理商忙着换品牌；更换频率之频繁，牵涉数量之多，波及范围之广，让不少业内人也咂舌，“伤不起”也当之无愧地成为2012年日化行业的关键词之一。

　　从“炮手”到“炮灰”

　　在渠道为王的时代，代理商被厂家奉为“座上宾”，因为他们是厂家的“炮手”，一个优秀的炮手可以用他们手中的资源为厂家“开疆辟土”。 广州高倩国际日用品有限公司的营销总监梁玥告诉《洗涤化妆品周报》记者，在2009年之前，没有直供概念，代理商是厂家出货的唯一渠道。但随着渠道的影响力被渐渐弱化，代理商的地位也在慢慢下降，尤其是2012年，有代理商戏言这是“革命”的一年。

　　据了解，某G8 品牌代理商，代理了山东六个地级市。前几年一直是该品牌的十佳代理商。但因为2012年第二季度没有完成任务，结果其管辖的六个城市被划走四个。不仅如此，在公司的干预下，其业务经理成为最大赢家，不但分得三个市场而且还分得近几年公司经营利润的45%。

　　其实这在行业里也不鲜见，一个新品牌出现时，他不得不依靠代理商开拓市场。这一时期，厂家的姿态往往放的比较低。当市场开拓完毕后，当代理商逐渐把品牌扶持起来后，当品牌逐渐变得强势，代理商也就被一点点收回他的“领土”， 一些企业甚至直接把当初的功臣换掉或者砍掉。某国内一线品牌代理商说，厂家今年准备收回他做的4家商场作为公司直营。结果公司到现在只收了他1家，他问省区经理另外3家什么时候收？省区经理回答：另外3家你先多养一段时间吧，等养肥了我们再收！我不知道这样的公司、这样的品牌还能走多远？据说此品牌今年销量下滑20%以上就不足为奇了。

　　山东经销商邓志鹏戏言这是代理商替企业养孩子，“养大后，他们就把孩子抱走了，与其帮他做嫁衣，不如我们自己养一个。”但就目前来看，能“自己养孩子”的代理商还只是少数，大部分还是在跟厂家“斗智斗勇”。

　　在渠道扁平化的趋势下，上挤下压，代理商正陷入越来越尴尬的境地。2012年，代理商一旦没完成任务，就有面临企业换人的风险。一代理商抱怨说仓库有600万库存、账面还有300万未出货，厂家还在品拼命催着打款；另一代理商说：你幸福吧，我仓库900万库存我都不敢和厂家说。因为如果你库存比去年同期增加的话证明你销售不利，就要被厂家收拾。没办法厂家盘点库存的时候要把一部分货拉走，等盘点后再拉回来。

　　厂家无奈，遭遇“踢皮球”

　　虽然如今市场上代理商的困境较为突显，但对厂家来说，也有着不为人所知的苦处。“我们公司刚起步时，某代理商是我们公司常德区域的品牌代理，那时厂家与该代理商的关系相处得比较和谐。”某品牌负责人告诉《洗涤化妆品周报》记者，但是当代理商借助品牌资源在常德一步步做大后，却不顾之前的情义，将我们品牌一脚踢开，去接更具影响力，利润更高的品牌。“他发展壮大了，看不上我们小品牌了。”某品牌负责人叹气道，对于遭遇代理商的“踢皮球”，显得无可奈何，之前的付出只能功亏一篑，损失不可谓不严重。

　　其实，凡事都有两面性。在厂家与代理商的关系之中，更多的是一种利益纽带，谁强势，谁就拥有话语权，弱肉强食的丛林法则使厂家在遭遇强势的代理商时，也并不好过。“一个代理商在某区域能销数千万的货，厂家不但不会换代理，相反还得好吃好喝伺候着，毕竟那是数千万的市场。但强势的代理商不一定会承厂家的好，利用完了厂家的资源，就寻找更好利润更高的品牌，而不管厂家死活。”某企业总经理如是说。

　　“A是我们新疆的代理商，在他当初犯事进监狱时，我们品牌不但对他不离不弃，还在人员、资金上帮他的公司度过难关，而且想方设法帮助他早日出狱。”广州某化妆品企业老总向《洗涤化妆品周报》记者提起近期的这件事时，不由得一阵叹气。“在他出狱后，不但不感恩图报，还慢慢把厂家的品牌放在次要位置，而接了另一个利润空间大的品牌来做，这让我们很伤心。”该企业老总表示，虽然还在做我们的品牌，但已经不重视了，当初在他坐牢期间有一代理商拿着一百万现金来找我要做新疆市场，我都不放手，没想到最后换来的却是他的以怨报德。

　　在日化市场，厂家换代理商是常态，而代理商换品牌也并不鲜见。这是一个相互博弈相互成长的过程。同时在渠道扁平、成本上涨利润降低的2012年，换届之风更是从未停息。2012，换届成为了年度关键词，同时也反映出厂商关系的紧张，反映出行业的有序发展仍需时日。