“有一天，就算我不得不去做其他的事情了，我也不会放弃化妆品这块生意，是真的！”刘文杰认真地跟记者说道，他是山东壹汀美化妆品有限公司（以下简称“壹汀美”）总经理，典型的山东汉子，憨厚、直爽、热情，认真。在与记者的聊天中，他多次表达着对这个行业热爱，和对代理商这个身份的执着。在刘文杰的名片下面有这样一行字：成长客户，成就品牌，振兴行业，报效祖国。

　　存在即合理，做自己擅长的事情

　　2003年刘文杰成立了山东壹汀美化妆品有限公司，他将总部设在济南，随后又在郑州开办了分公司。10年时间，身边的同行换了一批又一批，手中的客户有老的也有新的，好像只有他自己没有变，依然只是做着化妆品代理。当记者问他，有没有想过其他的身份，比如当老板创自有品牌？他迅速地摇了摇头，“我只做代理，我只想把自己领域的事做专、做精。”

　　10年的坚持让他对于化妆品市场了如指掌。“拿河南与山东日化市场来说，他们有共性就是对品牌、对知名度的要求。知名度高，公司的实力强，专业度高，市场前景好，这是他们选品牌的共同要求”。刘文杰说，但两个地方也有不同，山东市场慢而稳，山东人选品牌、选项目时非常慎重，一旦选定了就会非常坚持；河南市场竞争更激烈，品牌更新速度快，他们在选品牌时要求流行度。“根据地域的不同，公司需求的不同，我们也在不断的调整、变化中。”

　　壹汀美的客户中有90%是专营店，针对专营店消费者选品牌越来越理性、成熟的特点，壹汀美代理的品牌既有国际品牌，露华浓、TheFaceShop等，也有国内的欧诗漫、八杯水、火烈鸟等品牌。“国际、国内，彩妆、护肤，我们追求产品档次、种类的均衡、互补和互相的带动，满足终端店的需求。”

　　尽管如此，刘文杰对于现在流行的“消费者驱动一切”的观念并不是完全赞同。“有时候其实是我们提供什么，消费者才会知道什么。我们可以创造一种需求，教育一种需求。”

　　当谈到渠道间越来越激烈的竞争，刘文杰显得很平静，也很坦然：“哪个行业都有竞争，我们代理商本来就是传统的渠道、模式，面对冲击很正常。我们服务于专营店，他们的竞争对手不仅是电商，还有百货、商超、KA卖场，能避免吗？不能，那就先把自己做好。存在即是合理，任何行业都有变革，在这种模式没有消失之前，肯定有做的好的榜样。电商再好也不能取代传统渠道。”

　　“暂时不会考虑与电商，因为合作环境给的机会不多，这需要联合厂家和终端资源的整合。对于电商厂家被迫无奈，终端是恐惧，没办法一起思考他带来的机会。还是那句话，人的精力是有限的，先做好自己擅长的事吧。”

　　三方发力 各司其职

　　尽管对于自己的代理商身份，刘文杰一直很执着，但是他也渐渐感觉到这个身份带给他的压力。“厂家的成本、终端的成本，我们也面临着成本的压力。三者是生产链上的三个环节，生产、中专、销售，应该是互补的，只是现在大家都看重自己的那份利益，成了你增我减的利益博弈关系。尤其是我们代理商夹在中间更为难。”

　　“其实大家都知道，化妆品行业的高毛利时代已经过去，哪个环节都不能追求过去那种运营模式。”刘文杰说，“尽管如此，服务的力度和品质不能降低，服务的方式、模式可以根据自己的特长可以改变，这里不仅仅指更多的配送。”

　　“既然在一个生产链上，三方就需要各司其职，共同发力。厂家把产品生产好，提高品牌力。我们代理商选择合适的零售商，专营店，把先进的服务理念、专业的服务团队带到终端，真正地去帮助他们做好品牌推广。专营店应该在这种品牌力和服务力的共同作用下，再发挥自己零售终端的销售专业性，共同去面对、服务消费者。其实收益最大的是终端，他们更应该发力。在厂家和我们的一拉一推中，终端只要用心，一定能有收获。”

　　代理商的身份变味已经成为行业热议话题，当被问到代理商这个职业有一天会不会消失时，刘文杰一反原先的平和：“对于代理商的未来，我不好说，因为在过去的时间里也不少职业消失。我举个例子，如果电影越来越不好看了，大家都不去，相信电影导演、演员之类的职业可能都会慢慢消失的。但是分工当大家都做不好的时候，只要有人能贡献价值，他就不会消失。现在就有不少这样的代理商在做着这样一件事，我也正在努力。”

　　“其实代理商的空间还是很大的，因为他做好了，对企业、终端有帮助，三方是互相依赖的，国外的百年品牌不一样在国内专营店渠道寻找代理商吗？像露华浓他们为什么不借助百货的力做直营呢？因为专营店有专营店的经营规则，代理商有代理商的工作职能，社会发展，分工应该做越来越明细，而不是越来越粗糙。”