第一次见到刘天文是因为记者走访山东市场，第一次见到刘天文是在他的办公室，当时的刘天文针对潍坊地区专营店的发展侃侃而谈；第二次见到刘天文是在济南，是在招商直通车辩论赛的现场，刘天文犀利的言辞给记者留下了深刻的印象；第三次见到刘天文是在优奈思新品上市发布会上，刘天文对优奈思品牌的深入分析再一次给记者留下了深刻的记忆。三次相见，三次交谈，三次不同的地点，三次相同的音容笑貌，三次相同的智言慧语，让记者禁不住记录下这位专营店主的经营理念。

　　两条腿走路：代理开店两不误

　　“我是代理商，也是专营店主，我现在两条腿走路。人有两条腿，人凭的是双腿走路，代理和终端就如人的双腿，双腿走路才会更快更稳，当然，一定要预防它们打架，自己绊倒自己。”刘天文这样阐述自己的身份。他向《洗涤化妆品周报》记者坦言，现如今，代理商生存空间越来越少，很多代理商开始转型，或是自建品牌，或是自建终端，而他选择了向下游发展，自己筹办终端店。

　　刘天文认为，代理商选择做专营店，不仅仅是迫于生存压力，实际上，代理和终端从诞生之日起就不冲突，反而是相辅相成的。他说：“代理商开终端店是好事，代理商能够把自己代理的品牌在自己的店中销售，一来可以支撑自己代理的品牌，二来能够拥有真正的实战经验，能够总结出一些相对成熟的模式、推广经验，还能锻炼培养团队。反过来，代理商还能把这些经验运用到自己已有的网络中去，给自己网络中的店提供很大的支持，帮助自己的终端网络提高效益。”

　　当然，相辅相成的前提是要有相对成熟的经营思路、经营模式等。刘天文表示：“代理商盲目开店是不可取的，代理商开店的数量以及选址等都要有一定的选择性，否则就有可能引起两条腿打架，最终得不偿失。”在与记者的多次交谈中，他讲出了自己的一些经验：“代理商不应该在自己已有的网络中开店，而应该在空白区域或是网店缺失的地区开店，这样不至于和网络终端冲突。最初开店不宜过多，不宜过快撒网，而是应该把一个店做精，以此来总结经验，最终形成模式，指导网络内终端的运营。”

　　刘天文一直认为，代理商做终端是时代的产物，他能够做的就是跟上时代的步伐，不被时代所淘汰。

　　把体验式营销做到极致

　　日化专营店不仅受到来自商超的威胁，来自其他专营店的挤兑，更受到异军突起的电子商务的极大冲击。日化专营店要想生存，必须要找到自己的核心竞争优势。

　　刘天文认为，网络销售对实体店有很大的影响，尤其在价格方面影响最大大。很多顾客到实体店问价格、拍照片，然后到网上购买。但是，刘天文却坚信品牌商不会抛弃实体店。因为他坚信实体店有很多优势是网店无法比拟的，优秀的品牌商会管控市场，不会让产品随便在网店上打折。

　　说到体验式营销，刘天文显得多少有些激动。他说：“如今专营店越来越多，竞争越来越激烈，但是专营店同质化严重。一个店要想做成功就要有自己的特色，做出与众不同的东西。专营店只有找到了自己的核心竞争力，找到了自己店铺的灵魂，才有可能去占据一席市场。”刘天文认为正大美地的核心竞争力就是体验式营销。

　　提起体验式营销，人们的第一反应或许是试用。但是刘天文却说，他要把体验式营销做到极致。正大美地2012年最先做的就是店面的装修和升级，他说：“正大美地的定位不是单纯卖化妆品的，它更应该是贩卖美丽、自信、快乐和美的体验的。我们就是要打造一个倍加温馨的环境，以此来赢得消费者的心。”而说到体验式营销，刘天文表示：“正大美地的店员不仅要根据顾客皮肤的特点、类型、生活习惯等有针对性的给顾客推荐产品，还要为顾客提供一套完整的护肤方案，教会顾客如何护肤、化妆。”刘天文告诉《洗涤化妆品周报》记者，正大美地的每一位店员都要学会望、闻、问、切，要学会把中医的理论方法运用到实践中，根据消费者的皮肤特点服务，把售前售中售后做到位，真正帮助消费者获得美丽。

　　在同质化日益严重的今天，在专营店受到各方压力的今天。这位耿直的山东汉子不仅提出了要跳出价格战恶性循环的怪圈，做特色门店，走差异化道路。而且，就这一差异化道路给出了自己独特的理解，并制定出详细的方案。或许，未来的正大美地一定会如刘天文所畅想的一样：正大美地的未来会相当好，连锁会开遍全国甚至开出国门。