今年终端表现不好，可他还是多开了一家店，营收增长保持10%，虽低于往年，但已算逆势中的明星；明年他的预计更保守，因为外围经济对泉州地区的民营企业造成较大冲击，"多米诺骨牌效应"下，消费市场必受波及，化妆品专营店的日子将不会太平。走过了快速成长期，娜兰美妆连锁未来的路将走得更保守和谨慎，掌舵者陈远洋说道："未来只做一件事--在有鱼的地方钓鱼"。

　　独爱  前店后院

　　泉州，位于福建闽南发达地区，虽是三线城市，但外向型经济使得当地的消费水平紧跟民营企业的发展步伐起飞，相比闽北地区富庶，化妆品专营店在这里不是星星之火可以燎原的始发之势，用娜兰美妆的总经理陈远洋的话形容 就是"饱和"，"乡村专营店也可以开上7、8家"，专营店入市较早，个别老店已有十几年历史。

　　虽然起步较早但程度却还称不上成熟，相比中国东北省份的一些地区，泉州地区的专营店发展水平还是相对落后。前店后院的模式流行已过，但还是有它存在的市场需求。

　　娜兰美妆则是该模式的坚持者。当个别专营店已经开始尝试高端沙龙路线的时候。

　　陈远洋称自己依旧选择做前店后院，走的是差异化路线，虽然模式流行已过，但特定区域的消费者依旧还有此需求，比如泉州地区的非核心商圈区。"我的第一家店就是从一个不起眼的小角落里发展起来的"。前店后院这种看似不起眼的"小角落"，是陈远洋这么些年来坚持耕耘的一亩三分田。

　　走平价化，前店后院路线是娜兰美妆在泉州专营店数目已趋饱和的情况下作出的差异化选择。陈远洋称之为增值销售，是一种锁客的辅助手段。在他的9家连锁店里，有5家都是前店后院式。可以说，他对前店后院是情有独钟。他表示，在泉州这个国内三线城市，非核心商圈的二三级市场，该模式依旧有市场。所谓存在即合理，有需求就有市场，有市场就有经营空间。

　　为商 做好一盘小生意

　　不走高端，走美妆名品平价路线，普通大众女性为目标客户。"客户的需求是可以被培养的。"陈远洋说。在娜兰，一个开始只消费50元的客户，客单价升级至800元不是不可能的事情。了解需求，培养需求，是娜兰美妆提高客单价的秘诀。

　　陈远洋的9家连锁店，最小的只有30多平方米，最大的也只有60多平方米。"店不是大就好，要看需求，否则就是资源浪费"。在他看来，除非是在核心商圈，除此之外，在消费力缺乏支撑的情况下，为了树立高端形象，盲目开大店不可取。尤其是今年，专营店的经营形势是需要警醒的，成本大幅提升，人员短缺，营销环境转向困难的情况下。他透露，原定在核心商圈开的进口品牌A类店计划被搁置，目前还是"做一方土守一方土"比较稳健。

　　麻雀虽小，五脏俱全。小角落里起家的娜兰美妆，如今有9家连锁店，在泉州当地算中等规模。品牌定位走的是平民化路线，在娜兰美妆，几乎是国内一线和二线品牌的天下。"娜兰的专营店多是在二、三级市场（城市非核心商圈地带），消费者对国产终端品牌的认知较深。我们这个月才开始导入国际名品，但以快销品为主。"陈远洋解释说。"我们的优势是小而散，厚积薄发。

　　据介绍，娜兰美妆目前共有30多名员工，平均每家店大约有4名员工，她们既是美容师，也是彩妆师，更是销售人员。精耕细作路线是陈远洋现阶段的经营思路。"娜兰美妆的基础还比较薄弱，起点低，资金实力不雄厚，我们要做的是精细耕耘好自己的三分田。"陈远洋对《洗涤化妆品周报》记者表示。

　　不过，这家谦称"目前是小学毕业水平"的企业，依靠薄利多销，美容服务增值的平民路线，多年来单店的年营业额保持增长20-30%。

　　动销  户外露演不怕花钱

　　在动销方面，娜兰美妆有着鲜明的80后色彩。酷爱户外大型露演的陈远洋，称动销要做就得做出特色来。当大伙对酒店高端沙龙情有独钟的时候，娜兰美妆开始计划一场接一场的户外露演。

　　上个月25号，娜兰美妆成功地开办了第一场户外露演。是新加坡凯伊秀的品牌活动--""全球独创V脸紧肤百人大挑战"。消费者看惯了打折买赠，看惯了明星现场表演秀，护肤挑战赛在泉州地区还是较为少见。陈远洋对该次活动的效果表示满意，他介绍说，活动吸引了5、6百人参与，挑战现场，人头攒动，甚至还吸引了部分男性消费者。"以脸试妆"，用尺子度量使用产品前后，从耳根到嘴角的距离变化。消费者亲自体验了产品的护肤功效，既是一次有趣的体验，也是一次很好的拓客活动。

　　当天，我们派发了很多试用品，由于活动现场离我们的门店还有一条街距离，所以对提高当天的店销没有立竿见影的效果，只卖出1万多元产品。不过，活动的影响力虽然间接但是持久，接下来哪怕是在非节假日，我们的整体店销均有30-40%的提升。"陈远洋介绍说。

　　他对《洗涤化妆品周报》记者表示，户外露演是娜兰美妆未来将大力度投入的动销方式，接下来活动的规模和档次还会往上提升。因为大型活动的眼球效应更高，有助于提高娜兰美妆的知名度，此外，通过有趣的活动设计吸引消费者前来体验，是有效的纳客方法，能够无形中帮助专营店提高店销。

　　当记者问及大型活动的举办费用是否超出预算，陈远洋笑说"还在预计的合理范围"，他表示不介意多投入，经费再高一点也可以接受，先投入再等待产出。"做活动是需要勇气的。"陈远洋如此说道。