每个产品都得经历从不知名到知名的过程，每个品牌也都得经历从小到大的过程。在产品不知名阶段，不能够被消费者广泛地认知这是很正常的事情，能够把很知名的产品卖出去不是真本事，能够把非知名的产品买成知名的品牌才是对导购人员的真正考验。

　　又不是大牌子，产品还这么贵

　　由于每个人掌握的资讯不同，很可能一个世界的知名品牌，在一些顾客看来也会是一个非知名的小牌子。导购人员要做的就是把产品的功能产品、品牌故事及原料组成等，讲述给有需求的顾客。至于买或者是不买，导购人员只能够给顾客提供建议或激发购买的愿望，最终的购买决定还是掌握在顾客自己手中的。

　　在很多人眼里，化妆品就是一个暴利行业，因此顾客想千方百计地把购买成本给降下来。不过顾客也很清楚，一款产品不可能无缘无故地卖高价的，只要是标价很高肯定是有理由的。面对产品的高价格，顾客心里也明白或许无法压低价格，但还是会发发牢骚让自己心里舒坦些。

　　【分析】顾客抱怨产品的价格高，要分三个层面进行考虑：一是该产品顾客真的想购买但是超过了其购买预期；二是顾客处于习惯性的条件反射，在购买任何产品时都可能拿这句话当作讨价还价的筹码；三是产品的价格的确很贵，顾客是一种善意的提醒，但是产品的价格是导购人员所不能够左右的。

　　顾客在购买产品是有抱怨有牢骚很正常，产品的价格贵也是正常的。但是导购人员千万不能够和顾客一样陷入思维误区。其实要想解决顾客认为产品价格贵的问题，只需要让顾客认为这产品值得购买就可以了。只要是值了，再贵也得买。

　　【应对】顾客说产品贵，是因为她们想购买又担心付出过多的金钱，故此想讨价还价。这种情况在青年人、学生中很少出现，因为她们习惯于按照别人的要求付款。而年龄稍大些的女性如家庭主妇则习惯于讨价还价。面对此情况我们可以如下讲述：

　　一、价格贵不贵要看您从什么样的角度来看。作为女性来说，良好的仪表和健康与明亮的皮肤是分不开的，所以很多顾客重视皮肤护理的重要性，愿意在这上面投资。您试想一下，如果用购买化妆品的去买一件中档的衣服，你一般都能接受，但是可能要你用购买一件衣服的钱来买化妆品，您就会觉得很贵。其实啊，这只是一个思考习惯的问题。

　　二、每天只需几毛钱就可以拥有漂亮肌肤。一瓶化妆品按照使用时间来计算的话，每天的费用并不是很高，您仔细想一想，皮肤不是一两天才形成的，要想皮肤得到很好的改善，就需要靠每天的去细心护理。如我们的xx霜是xx元，它的使用时间是60天，每天的费用才几毛钱。所以我觉得这样的产品并不是很贵的，而且您也完全能够承受这个价钱。

　　三、产品材料好效果好价格自然贵点。我们的产品的原材料是最新引进的高科技原料，安全性高技术含量特别大，工厂里的生产线都是一流的。从产品的效果和质量来看的话，我们产品效果是完全可以保证的。这些通过刚才您的适用都能感受到的，所以只要您明白这一点，我相信您一定不会觉得它贵了。

　　你的化妆品为何比其他牌子的贵？

　　在化妆品行业中跟风的现象屡见不鲜，跟风可能会体现在产品名称上、产品概念上、产品成分上等等。同样名称、同样成分的化妆品，因为产品的实际添加量不同和产品的工艺不同以及含量的不同，因此可能会出现很大的价格差。

　　化妆品的功能与成分是不具备可比性的。一般情况下同等档次的产品有的会包装看起来精美而产品质量一般，也有的产品效果很好而不注重外包装。在专柜里销售的产品与在商超柜台上销售的产品风格是截然不同的。

　　【分析】导购人员在销售产品时，要注意避免顾客的着眼点限定在价格层面。化妆品的同质化是很严重，如果把化妆品当作大白菜来卖肯定是不值钱的。我们可以不要卖化妆品本身所具有的功能，而对顾客销售其完美的护肤体验。

　　对于化妆品销售来讲，产品的贵贱只不过是一种感觉而已。如果能够把顾客的这种感觉调整好合适的尺度，则贵的产品也显得便宜，便宜的产品也能够让顾客感觉到很具有价值。顾客很喜欢做产品及价格层面的比较，我们不能够让其停止对比，但我们可以将顾客选择对比的标杆进行转换。

　　【应对】拥有一套适合自己需求的化妆品是每个女性的梦想。如果顾客为了化妆品而付出极高的价格，则表明顾客是该化妆品牌的忠实粉丝，如果顾客能够很轻松地购买到某一化妆品，则她也会轻易地对该产品产生抱怨及牢骚。针对顾客认为产品比其它牌子贵的情况，导购人员可以这样做：

　　一、这款产品的价值比价格更重要。导购人员可以对顾客说，很高兴顾客能这么关注产品价格，产品的高价格就是这款产品吸引人的地方。化妆品的真正价值是它能为你带来美丽的容颜，而不是你要为它付多少钱。

　　二、高价格是高品质的保证。导购可以对顾客说，大多数人包括你我都清楚，好东西不便宜。但是人们经常是只记得价格而忘记了产品品质，如果您仅仅因为少花了一点钱而购买更便宜产品，可能效果就没这么好了，还有可能会给您的皮肤带来不好影响。