自化妆品行业出现以来，厂家与代理商之间就或多或少存在信任隔阂。近年来，越来越多的化妆品生产企业开始渠道下沉，直抵终端，和零售店直接合作。大品牌营运成熟，难获得代理权，小品牌需长期培养，这这种趋势下，代理商这一群体将何去何从？是选择“忍气吞声”接受被厂家“抛弃”的现实？还是拓宽眼界，另寻出路？

　　厂家欲弃百货代理商亲力亲为

　　月24日，LG生活健康贸易有限公司在武汉举行蝶妆DeBON新品发布会，来自湖北省各区域的专卖店代理商受邀共睹新品亮点，同时了解到蝶妆DeBON渠道分展上的新变化。

　　据了解，目前LG公司旗下化妆品品牌DeBON在中国市场百货渠道和专卖渠道占比为7：3，即传统百货渠道为主。2012年起，该公司采取直营策略，逐步收回百货渠道的代理权，最后将百货渠道整体收回由公司直接经营管理，集中精力将专卖渠道作为主渠道。为此，LG生活健康还特别成立了专卖店管理部门组，由LG生活健康贸易有限公司专卖店组管理团队对全国各地专卖店进行直接管理。

　　生活健康贸易上海有限公司专卖店组组长周长磊介绍：“现在蝶妆DeBON百货渠道占70%市场份额，专卖占30%，慢慢要切掉百货渠道代理商，由我们自己来做。”对于作出这种调整的原因，周长磊解释，以前在百货渠道，厂家和消费者中间受到物流商、百货商场等的控制，与代理商的沟通不畅、执行 力打折等都成为品牌发展的阻碍，故公司作出调整，将渠道专业化。

　　与LG生活健康类似，越来越多的化妆品生产企业开始渠道下沉，直抵终端，直接和终端零售店合作。虽然做法不尽相同，但其实质都是和代理商争夺市场，将利益最大化。在这种背景下，催生了一批将橄榄枝投向化妆品外其他行业品牌代理的化妆品代理商。

　　化妆品代理商借力“圈外”品牌

　　武汉宝利美商贸有限公司便是向化妆品圈外开拓市场的代理商之一。成立于2002年的武汉宝利美商贸有限公司是 一家专业从事化妆品代理销售的贸易公司，主营品牌有自然堂、雅格丽白、巧迪尚惠、妙巴黎等。该公司作为以上品牌湖北省总代理，以“立足诚信为本”为宗旨经 营化妆品代理，在圈内具有良好口碑，曾获得“建国60周年湖北美妆市场先锋企业”的荣誉称号。

　　近日，武汉宝利美商贸有限公司拿下Discovery品牌户外产品湖北区域代理权，并紧锣密鼓筹备今年8月即将揭幕的Discovery湖北首 店。1985年开播的Discovery（探索频道）是世界上发行最广的电视品牌，在全球170多个国家和地区的3亿零6百多万家庭，以35种不同语言播 出节目。Discovery零售2012年正式进军中国市场，产品延续其全球采购优势，跨品类、品种多达10余个，将打造成中国最大的高端户外精品品牌。 6月15日，Discovery户外旅游产品中国首发旗舰店铺落户北京双安hQ尚客百货。

　　作为资深的化妆品代理商，缘何突然接手Discovery这样的化妆品圈外高端户外品牌？武汉宝利美商贸有限公司营销总监黄勇表示，作为代理公 司，多渠道发展是未来必然趋势；作为贸易公司，公司的品牌力来自代理品牌的影响力。在未来化妆品行业，国内消费者对国际品牌的认识度将更高，优胜劣汰后将 产生一批代理强势品牌的强势代理公司。

　　“好品牌多做直营，纷纷下沉，弱品牌需要长时间培育市场，知名化妆品品牌各区域的代理目前相对饱和。我们主要开发专卖渠道，选择优质专卖店，深度 分销渠道，同时搭配Discovery这样的高端户外品牌，丰满渠道和代理品类。”面对市场竞争的压力，黄勇对公司未来作出上述规划和调整。

　　避开成熟化妆品品牌的代理纷争，将视野投向圈外力量的除了武汉宝利美公司，还有广西大泽联合行业公司、武汉利标日化有限公司等圈内实力代理商。

　　今年7月嘉人护肤品在上海举行了上市发布会，广西大洋联合行业公司董事长聂峰辉在发布会上表示，“嘉人”虽为杂志品牌，但在全球已有75年历史，借助嘉人杂志的知名度和力量推出的护肤品不难打开中国市场，对嘉人护肤品中国之行充满信心。

　　无论是早期出现的代理商自己开厂，还是走OEM（贴牌）加工之路，或是现在出现的借助化妆品“圈外”强势品牌的力量等新兴途径。这些都是代理商面 临品牌厂商压力下的自救办法。“穷则变，变则通，通则久。”无论代理商选择哪条出路，拒绝顽固不变，开阔思路是他们的共同特点，不甘淘汰于市场的代理商， 终究能找到最适合自己的新方向。

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