厂家生产产品，通过代理商经销商，到达各零售店，最后到达消费者手中，这是我国绝大多数行业的产品从制作者到消费者的必经流程，在这个过程中，消费者为商品最终的价格买单，除去产品本身的价值后剩余的利润便是品牌商、代理商和终端店的报酬所在，而对于这部分的报酬怎么分配，关系如何确定，在很多行业却并没有明文规定。近来，化妆品行业“百信事件”中，在微博上的零售商针对代理商扣款不发货事件进行了连续性单方面的口水战，使得行业内对品牌商、代理商和零售商三方关系的关注持续升级。也引发了行业内对供销关系的层层思考。

　　行业诚信缺失并非个案

　　诚信作为当今社会热倡的品质之一，不仅是评价一个社会人的为人标准，于行业而言，更是商业合作的基础。在市场经济环境下，利益至上的商业信条让很多人不惜触犯行规、打破契约，而“百信事件”中百信田海涛等一大批零售商声讨代理商扣款不发货的现象只是长久以来行业零供矛盾激发的表现之一。烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财也表示，“莱阳百信被华林公司欠款不还一事并非个案，现实当中这样的案例还有很多，只不过百信事件在微博上曝光后才引起了行业人士的关注”。

　　不可否认，有人存在的地方就有矛盾，更何况是利益集散地的商业市场，无论是品牌商、代理商之间，还是代理商、零售商之间，在商品流通的各个环节都有可能引发矛盾，无论是区域保护是否得到共识、还是拿货押金是否应该存在，摩擦的产生都属正常，关键是涉及双方或三方是否能够认识到问题所在，是否有一个健康积极解决矛盾达成共识的心态。

　　沟通是解决矛盾的基础

　　对于尚未成熟的中国化妆品市场，矛盾的凸显也许是一种必然，而向前发展的车轮也要求我们不得不思考零供矛盾的解决方法。无论是品牌商代理商还是代理商跟零售商，任何矛盾的根源都不得不说是利益问题，品牌商对于代理商的折扣和拿货政策、代理商对零售商的折扣和返点，这些关系的维护在行业内并没有统一的成文制度，仅仅口头契约或所谓的行业“潜规则”，而监督者则更是不存在，因此任何节点都有可能是矛盾的触发点，一旦矛盾出现，是一拖再拖不了了之，还是积极沟通共同探讨双赢的解决之道？答案无疑是后者！“零供之间有矛盾是正常的，但处理矛盾的方法应该是沟通和协商。任何单方面的强势行为都不利于矛盾的解决”，烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财表示。

　　对于没有任何成文规定的行业契约，无论是履行还是打破都具有相当强的主观色彩，因此，在决绝矛盾的问题上，双方的积极沟通也就显得尤为重要。对于品牌商而言，建立一个合理有效的沟通机制显得尤为必要，阳光国际总经理成金波在接受洗涤化妆品网记者采访时表示，“我们也是施行从公司到渠道到店的三级沟通模式，同时我们把代理商起到的中间传承的作用看的非常重，每年我们都会做四次代理商培训和会议、也会做四次代理商对店家的培训会议，所以说我们三方之间在沟通上基本上是没有阻碍的，因此即使在合作中多少会出现某些摩擦，但我们以一个顺畅的沟通模式和积极的心态，照顾到多方面利益地去及时解决，最终达成多方共赢。”

　　消费者导向 搭建合谐的零供关系平台

　　如今，化妆品行业中流行这样一句话，“店大欺客，客大欺店”，更有行业人士称当今的品牌商、代理商和零售商处于相互博弈的关系，在某种程度上这种说法并非空穴来风。反观当今的化妆品行业，品牌商季度会议、年度会议、品牌发布会、明星见面会，各种各样的订货会，目的无非是想扩大铺货面，提高铺货量，代理商参加各种各样的订货会在了解品牌产品的情况下最终还是想多拿点免费产品，多谈下一点折扣，而零售商则也是期望以低折扣高返点从代理商那里拿货，然而，正如阳光国际总经理成金波所说，无论是品牌商、代理商还是零售商，这三者利益的实现靠的都是消费者，三打造同一个利益价值共同体，然后各自在自己的位置上扮演好自己的角色，做出自己的贡献，最终达到消费者购买并忠诚于该品牌产品，此时，三方的价值也就自然得以实现。这和网友的戏称“上中下游获取利润要合理，利润分配更要合理，不以消费者为起点和终点的任何商业行为都是耍流氓！”有不谋而合之意。

　　品牌商专注于产品研发、品牌宣传；代理商注重配送好产品，传达好品牌商政策、产品优势销售理念；门店专注于打造良好的购物环境，把产品的优点和卖点很好的传达给消费者，只有三方都站好各自的岗位，在自己的岗位上履行好好服务于促成忠诚消费者的职责，三者互相配合.共同合力才能打造真正长远的价值和利益，也才能实现良性合理的零供氛围。