——360xh专访访阳光国际总经理成金波
近来，在百信化妆品连锁机构总经理田海涛的新浪微博界面上，几条关于和某品牌代理商冲突的微博，引起了化妆品行业众人的关注，也引发了业界对化妆品行业厂家、代理商和零售商三者关系的思考，是简单的诚信缺失？还是行业体制不够健全？零售商、代理商和厂家三者之间是否能建立一种完美的生存秩序？带着这些疑问，6月28号下午，洗涤化妆品网记者采访了中国化妆品行业“黑马”——阳光国际生物科技有限公司总经理成金波先生。
积极沟通 促成共赢
记者：您好，成总！在您看来，百信事件是个偶然，还是行业内普遍存在的现象。
成金波：从我个人了解应该来说还是趋向于偶然，在行业内还是比较少见的，品牌商代理商和零售商三方之间更多的还是沟通，在沟通中不是博弈，更多的是为了达到利益一种平衡的状态。如果是三方互相博弈，则会造成内耗，也将降低整个品牌的竞争力。
记者：阳光国际迅速发展的表现之一就是其渠道和终端不断增多，您有没有遇到类似的问题呢？您在处理厂家、代理商和终端三者关系有哪些经验？
成金波：现在大家都在强调渠道的扁平化，扁平化原因之一就是能够比较快速简介的达成沟通，我们也是施行从公司到渠道到店的三级沟通模式，同时我们把代理商起到的中间传承的作用看的非常重，每年我们都会做四次代理商培训和会议、也会做四次代理商对店家的培训会议，所以说我们三方之间在沟通上基本上是没有阻碍的，因此即使在合作中多少会出现某些摩擦，但我们以一个顺畅的沟通模式和积极的心态，照顾到多方面利益地去及时解决，最终达成多方共赢。
打造利益和价值的共同体
记者：有人说品牌商、代理商、零售商三者之间是一个互相博弈的关系，您认为三者应该建立一个怎样的秩序才算合理呢？
成金波：我认为品牌商、代理商、零售商三方要完美生存秩序的基础就是打造利益和价值的共同体。无论是品牌商、代理商还是门店，三方所赚到的钱都一定是来自消费者，而不是说厂家想尽办法来克扣代理商返点或政策、代理商克扣门店返点、或者店家尽量希望代理商多给一点折扣，这些都是没有意义的，更重要的是争取更多的消费者，让更多的消费者购买并忠诚于我们的产品，这才是长久价值所在，所以说，这三者之间的博弈造成的只有内耗，更重要的是打造好消费者这个价值实现的载体，只有大量消费者来购买我们的产品，才能给这三者都带来价值和利润。
记者：在这个秩序中，品牌商、代理商和零售商分别扮演怎样的角色？
成金波：这三方的应该是根据各自的定位，通过各自的能力在自己的位置上站好岗把好关，建立利益的共同体关系。例如品牌商，就应该把品牌的宣传、理念、技术和营销扶持做好；代理商要做到的是把产品配送做好，把企业的一些很好的销售理念很好的传达，要把每个门店在终端的销售做及时的跟进和培育；门店则主要是要把产品的优点和卖点很好的传达给消费者、要打造一个很好的服务购物环境、让消费者认可自己的产品。如果这三者都把自己的定位和角色做好了，那么三方的价值就自然产生了，合作很简单就是一人吃一口，如果三方一起做好各自的角色，把消费者价值实现了，那么这种合作才是长久的、良性的。
企业应以诚信经营为根本
记者：阳光国际在选择代理商上从哪些方面考量？
成金波：我们有一个笑话，即“三有人才”。哪三有呢，第一是有团队，面对激烈的行业竞争，需要打造一支很好的团队，无论是对于渠道还是终端门店的服务，有人才能办事，才能把公司的动销策略或计划执行下去；第二个叫有网络，再好的品牌如果没有网络的承接都是空谈；第三个叫有钱，对于目前市场，追逐眼前的利益，必然导致发展速度的放慢，只有放眼长远利益，品牌发展速度和在终端的占有率才会扩张。我们所说的有钱，不是说他有多少钱，是他对投资和收获的一个很好的心态，敢于眼前承受不赚钱，着眼未来赚更多钱的心态，这样的合作才会是更加长久和顺畅，也才能是品牌和渠道打造得更加良性。
记者：诚信作为当前社会的热门话题，是否也会作为阳光国际考量标准之一呢？
成金波：诚信，做好企业支持企业长远发展的基本元素，特别是目前我们行业缺乏一些规范和标准的时候，更要求我们品牌运营商、代理商或者加盟店，都应该以诚信经营为根本，对于阳光国际，其核心表现是聚人和散财。聚人，无论是我们上游厂商之间、中游代理商或下游门店之间，我们都有很高的人气，大家都觉得跟阳光国际做圣蜜莱雅和圣蜜品牌，都在为未来实现行业的一个奇迹和行业梦想，所有很多人都愿意跟着我们一起去努力；散财，对代理商或门店，对我们合作伙伴更多的盈利方式，让大家赚到钱，这是这样，才会让大家有动力一步步去发展的更好当然。
因此，我们在选择代理商时，诚信作为一个软性指标也时时刻刻融入了“三有”标准之内的，当一个人身边有一个强大地团队愿意跟着他一起打拼，我们相信这个人是有很强的人格魅力，所以我们相信身边聚人的人，在品德和诚信上应该也是不错的。同时，诚信也是做企业做品牌一个最基本的标准。
构建品牌发展战略
记者：咱们公司从2007年到现在已有5年时间，您认为阳光国际如今处在怎样的发展阶段？未来的目标是什么，有哪些规划？
成金波：处于品牌发展初级阶段，我们目前还在做品牌和平台的基础，目前我们品牌在形象、技术等很多方面有所升级，这也是我们在打造品牌初级阶段的一个很好的局面，我相信今年跟明年，品牌包装、技术、销售队伍理念的改进和完善，这个初级平台就肯定可以打造的很好了。
记者：面对激烈的行业竞争，您认为阳光国际的核心竞争力在哪里？
成金波：在于打造品牌的理念和态度和营销模式。我们用一种长远的投资理念的去做这个品牌，而不是说去投机、去迅速赚一笔钱；第二，在我们打造这个品牌时，做了很多尝试和创新的动销模式，服务于我们的市场，对店的纳客人、提高客单价等方面一些有效的措施，让门在与我们合作的时候获得一些价值和提升。
记者：在这个酒香也怕巷子深的年代，品牌宣传也越来越重要，阳光国际在这方面就做非常好，成总可不可以谈谈呢？
成金波：前段时间我们最重要的一个品牌推广活动就是圣蜜莱雅”美丽情献Twins“人人弹起”全球巡回演唱会(中山站) 活动，演唱会现场大概有30,000名观众，从广州到上海，这次是中山演唱会，可以说得到了空前的认可和参与，Twins粉丝团在微博上进行分享和转发，在10天内转发2000万次以上，同时，我们也通过给Twins粉丝送签名照、产品、签名CD等跟粉丝互动。下半年，我们也会再举行两次Twins粉丝见面会活动，来更多的提高品牌商、代理商和消费者的互动性。
而下阶段，在品牌推广上最重要的一个动作就是电影植入性宣传。由张柏芝工作室、英皇公司和香港ing公司共同投资的一部电视据《裸爱》，圣蜜莱雅是唯一、最大的赞助商和植入商，都会把品牌形象、企业理念和卖场形象都会植入电视剧，本人和公司也会本色出演，在电视剧里面做一些客串，把企业理念在里面做软性而全面的呈现。这部电视剧将在明年央视和湖南卫视上映，相信将不会让广大消费者失望。
编者按：
目前我国社会诚信度尚显不足，化妆品行业还处于青壮年发展时期，在这种情况下，行业无序现象的出现也许是一种必然，我们应该借鉴其他行业较为成熟的做法，让品牌商、代理商以及零售商三方合力，达成共识，共同推动日化行业高速发展。但我们也相信，随着行业的不断成熟、机制不断的完善，品牌商、代理商和零售商三方必然将会找到一个共赢的生存方式，形成一个良性合理的生态圈。
