2009年8月，广州有喜公司诞生第一个终端品牌——姿维雅，引起了化妆品市场极大的关注。作为一个拥有3万多平方米厂房，年产值过亿元的日化企业，随着终端市场的强势发展，有喜公司推出了姿维雅品牌，并邀请谢娜成为新品代言人。有喜公司旗下已经拥有6个流通品牌，在原有流通品牌已经取得成功的时候，有喜为什么还要“趟浑水”，毅然挺进竞争激烈的专营店市场，本刊特针对姿维雅终端产品上市情况采访了有喜公司营运总监余胜先生。

周报：有喜公司原有6个流通品牌，现在为什么要推出姿维雅这个终端品牌？

余胜：这个跟有喜公司的企业发展规划有关。虽然有喜公司的流通渠道已经很强势了，但渠道多元化是各个有实力的企业都必须做的课题，而且市场上也不乏成功的个案。所以终端渠道是有喜公司必须要做的，而且是全力以赴去做的。其中终端专营店渠道的建设，是有喜公司现阶段重点打造的渠道之一。针对这一渠道，首推的姿维雅品牌已经酝酿了两年时间，我们的商标是已经注册成功的了，单从这一点来说，就可以看出有喜公司对于这个品牌及渠道的重视程度。

周报：有喜公司是怎么规划姿维雅品牌的品牌定位、渠道策略和市场推广策略的？

余胜：姿维雅的品牌定位：定位于年轻消费群体，中等价位的专营店渠道品牌；说到渠道策略，这个就是一个系统性的问题了，这里就简单的说说，渠道的拓展方向：终端专营店、日化店为主，中小型百货专柜为辅；分销网络建设：主要以终端项目部引领各地市级代理商及县级代理商网络构成，结合办事处直线拓展空白地区加盟商双线开拓和通过以市级为单位的人员配置进行代理商管理及服务；双线拓展操作及人员配置就是避免市场前期的切入时间过长，加强渠道自控力和辐射力，完善网络服务体系的需求而进行的策略。市场推广方面，主要运用天、地、人战略，以空中媒体进行全国性覆盖传播，如湖南卫视正在投播的广告，结合地方DM及户外媒介进行点到点的传播，拉动消费层面购买需求及终端商层面的引入需求；全国性的品牌展会展示，如已定的2010年上海美博会，结合地方性的订货会议迅速将当地网络炸开；完善团队服务紧跟其后，通过贴柜销售等手段来推动终端网点的货品滚动流转，再配合常规及节假日中大型促销，着重提升重点网点及重点客户的销售产出等一系列的3维互动模式进行推广。

周报：为了提高姿维雅品牌的附加值，有喜公司特别成立了终端部，当中有何重大意义？

余胜：成立终端部，就是为了从源头抓起，规范终端品牌的市场拓展及管理。现在包括生产、仓储、配送、销售等都是严格区分，责任到人。保证从产品的品质、销售、服务、保护等方面都能满足终端渠道及品牌化操作的需求。

周报：有喜公司为什么在姿维雅品牌的包装工艺和产品质量上投入这么大？

余胜：姿维雅的包装：设计方面是花重金聘请了专业的广告公司进行策划及设计，包材方面是采用了今年最新的瓶型及未来几年都将流行的浅蓝色调，为品牌未来几年的发展预留了空间；工艺方面：着重突出在瓶盖上，采用了亚克力的材质，并以内喷的工艺来凸显色泽，令消费者经常触摸到的位置经久耐看；产品质量方面：是独立的生产线，无菌生产车间，韩国最新流行配方，部分进口的原材料进行生产的，质量稳定、品质突出。目前在市场上的销售流转迅速，返单率很高。之所以在各个方面及环节都要投入巨大，就是要姿维雅品牌闪亮登场，一出场就跻身在同一级别的品牌中去竞争，既赢在起跑线，也具备全国性操作的基础条件。好的产品才能赢得消费者，才能决胜终端。

周报：姿维雅品牌为什么要以谢娜作为代言人，突出其“水缤纷”年轻化概念。

余胜：以谢娜为代言人有几个方面的考虑：品牌的定位决定其需要年轻而有号召力的明星，而谢娜的年轻活跃的形象已深入民心，其所在的媒体又是湖南卫视，属于全国性媒体，有利于品牌的传播，而且其本身的发展迅速，知名度在拍了“追影”等电影后快速提升，奠定了其北漂的成功，后期的发展也大有潜力，能与姿维雅的品牌发展互相辉映，维持品牌形象的上升趋势。姿维雅“水缤纷”系列以补水保湿产品为主推，体现产品的水漾动人，恰恰与谢娜的年轻活跃的动感形成互动。

周报：目前，有喜公司在全国5个市场设立了办事处，直接与当地专营店合作，请具体介绍贵司的终端市场开拓策略。

余胜：目前全国设立5个办事处，主要是要打造重点样板市场及配送服务中心做铺垫。办事处所在城市以直营加盟的方式进行拓展，主要也是出于这个考虑。以办事处的高执行力来树立品牌服务的形象，以点带面来辐射影响其他市场，为其他代理运作的市场树立榜样引领作用。终端市场开拓策略：简单来说就是农村包围城市，立足二三线市场，放眼一线市场。因为对于新品牌上市，一线城市消费者、代理商的接受度、品牌的影响力等方面都是比较欠缺的，需要市场的培育，所以通过代理商围绕二三线市场进行网络建设，形成基础，办事处着手一线市场建设，并将与代理商一起形成合围态势，为后期的新品研发、系列产品补充等提供良好的有针对性网络通路。归纳起来就是高品质、高服务、低门槛、低折扣，将利润空间让给中间环节的合作商，令渠道通路畅顺，拓展迅速。