对于化妆品专营店来说，会员的管理尤其重要。因为每一个老顾客不仅是专营店的忠实顾客，而且他还会为专营店带来更多的新顾客。可以这么说，如今在各个销售终端，会员卡已经有些泛滥成灾，随便一个普普通通的消费者，都会有好几张会员卡。而随着会员卡的“普及”，会员卡对消费者的吸引力也就大大减低，人们不再因自己拥有某张会员卡而自豪，这种“普及”给专营店带来的后果就是：会员卡发了好几百张，会员记录表也一大叠了，却没有几个是持会员卡来店里消费的！

      专营店的会员卡做到这个份上，可谓是非常失败。那如何才能提高会员卡的“含金量”，成为为专营店带来丰厚利润的“金卡”呢？应该关注以下四大原则：

      增值原则——必须具有足够的吸引力

      会员营销缺乏特色，会员回报低，这是当下会员卡缺乏吸引力的主要原因。

      由于会员营销策略的单一，各专营店的会员政策过于趋同，造成顾客的忠诚度并不高，没有达到理想的效果。虽然大多数化妆品专营店都实行会员管理制度，争着向消费者发放会员卡，但办理会员卡却没什么门槛，而且在许多专营店，会员管理流于形式，管理的内容大同小异，如会员折扣优惠管理、会员积分返利管理等。

      会员回报低，是专营店会员卡失去吸引力的另一个原因。以前有专门为会员设立的会员价，现在有没有会员卡都是一个价，会员卡只剩下积分换购礼品的增值服务；而且有些专营店发放的会员卡折扣和积分的力度太小，顾客消费一年才能得到一个几元钱的礼物，而且除了享受很低的折扣和积分外，没有任何其他的鼓励措施，这样的会员管理只是一个摆设，导致会员卡的吸引力大大下降。

      因此，如何增加会员的增值服务，提高会员卡的含金量，成为会员管理的首要问题。这就必须使拥有会员卡的顾客享受到真正的优惠，而且要比普通消费者得到的实惠更多——独享原则。比如促销打折期间持会员卡可以折扣更多，比如可以优先买单，比如可以优先获得赠品等等，也就是说，要将会员与普通消费者区别开来服务，让拥有会员卡的消费者得到比普通消费者更多的优惠和服务，否则的话，会员卡就不具备足够的吸引力，失去了存在的意义。

      二八原则——对会员应实行淘汰制

      不管你做什么生意，你80%的利润可能只来自20%的客户。不管你做什么工作，抓住20%的关键点就可能事半功倍。这就是在经济和生活领域里普遍适用的“二八原则”。同样，在会员卡的管理上，专营店也应牢牢把握这个原则。

      现在有相当多的专营店对会员的管理是粗放式的，只知道一味地发展新会员，没有对老会员进行升降级和淘汰管理。这种会员管理的弊端是：没有集中有限的资源为20%为店里带来绝大部分利润的高端客户提供优质服务，而是将有限的资源平均给了所有会员，导致那20%的高端客户逐渐降低在该专营店的消费，从而让专营店的利润不断下降。另一个更致命的原因是，专营店如果不区分优质客户和一般客户，没有节制地增加会员的数量，不仅给专营店的会员管理信息系统带来巨大压力，大大增加了维护成本，而且降低了为会员服务的效率，老会员不满意，新会员也感受不到会员的好处，最后的结果就是两头不讨好，吃亏的是专营店自己。因此，专营店对会员应该实行优胜劣汰，这样才能保证对会员服务的针对性，为专营店带来利润。

      此外，由于大量的发展会员，会员登记资料准确性也大打折扣，目前绝大多数专营店的会员资料是不准确、也不完整的，多数会员只是在办卡时随便填写了一下姓名等少量信息，而以后就再也没有更新过。准确而完备的会员资料是进行个性促销、会员消费分析的基础依据，其重要性应该引起专营店的充分重视。

     个性原则——对会员实行个性化服务

     目前，很多专营店的会员管理仅限于折扣、积分等促销活动，且面向所有会员。虽然会员可根据会员卡的积分程度享受不同级别的折扣，但并没有从中体现出真正的个性化服务，会员的利益并没有得到凸显，这不利于提升客户的忠诚度和挖掘其潜在价值。

      要充分理解和尊重会员的个性化需求，这就要求与会员接触和对其关怀手段的多样化。个性化服务和营销的具体形式有很多种，传统的关怀手段主要有：店内广告、邮寄目录、电话问候、电子邮件、服务台提供服务等。比如在会员生日、节假日、纪念日等时机，给会员特殊的折扣、多倍的积分或赠送一份特别的礼品，以提高顾客忠诚度，会员在感动之余，说不定会对专营店留下更好的印象；根据会员的历史消费记录，通过统计分析，得出会员的消费频率、消费倾向、消费习惯等，在合适的时机向会员发送其喜欢的促销信息，提高其购物兴趣，这样坚持下来，可提高会员的忠诚度；根据会员在一段时期内的累计积分、累计消费等，得出会员的贡献度，将其区分为不同级别，对高端优质会员提供贵宾式的待遇，给其尊贵的感觉；通过统计分析，及时发现可能流失的高端会员，主动对其进行关怀，了解其意见，将其重新拉回专营店的会员队伍；定期邀请会员参加商店举办的会员俱乐部活动，进一步增加其对零售店的认同感等等。

      会员的情况千差万别，因此对会员的服务也应遵循个性原则，对会员进行有针对性的个性化服务，这样才能留住会员，才能提高会员的忠诚度，进而为专营店带来效益。

      通用原则——拓宽会员卡的适用渠道

      日常消费中，我们常收到各式各样的会员卡、优惠卡、贵宾卡。但如果我们的钱包只能容纳两张卡，这就为消费者在消费过程中带来很多不便。对许多热衷于逛街购物的顾客来说，因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多，使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低，特别是购买地点分散的消费者，在各家商场的购买都形成不了多少积分，也降低了会员卡的使用率。

      为了提高会员卡的使用率，就有必要拓宽会员卡的适用渠道。比如在充分了解专营店周边顾客的消费特征，并根据门店的实际情况，以会员制营销为基础，拓宽自己的业务渠道。如可与其他商场、酒店、美容院、休闲会所、缴费网点、各种俱乐部等等合作，与合作商家资源共享，为会员提供贴身的便利、超值服务等等，这样就达到了一卡多用，也间接为会员增加了增值服务的渠道。

      化妆品专营店之间的竞争，归根结底是对顾客资源的争夺，会员管理在这场争夺中的作用是不容小觑的。只要将会员管理运用得当，就会顾客的忠诚度，赢得更多顾客的眷顾，将会员卡变成“吸金卡”，使专营店获得更多的利润。