早在8月的时候，笔者在安徽和一帮当地经销商做交流，其间听得最多的，就是经销商对厂家的控诉。什么支持不足、任务越来越多、非常规霸王条款、缩小代理区域、纵容网店经营等等，八花八门，应有尽有，反正最后的一个共同总结就是：利润越来越低，生意越来越不好做了，好累。

       而当笔者带着种种问题，和企业代表进行交流时，意外发现，企业对经销商的抱怨也是不绝于耳。什么网络拓展慢，终端管理不到位，厂家传递的理念、方法不能落实、执行，任务没有完成、对核心网点、A类网点把控不性不强，造成流失等等，反正列出来不亚于老八章。当然，企业所有传递的一个信息就是：经销商回款少。

       从双方的愤概中，我们可以总结出一个矛盾共性的根源，那就是利益分配问题，正如舒雪国际品牌总监金信辉先生所说的，在厂家和经销商面前，利益分配这个尺度永远不能平衡，因此，也造成了永恒的供销矛盾。假如产品利润是1块钱，双方各赚5毛钱本是很合理的事，但偏偏厂家认为经销商赚多了，而经销商又认为是厂家赚多了。

       供销矛盾，如同无产阶级和资产阶级之间的关系，虽然常有冲突，但是相互依赖，共生共存。供销矛盾的演变，是《盗梦空间》的一种现实版进程。

       盗梦行为：促生矛盾的起源

       在近期的电影中，《盗梦空间》绝对是一大亮点，是近期电影票房的一注兴奋剂。《盗梦空间》中主角的绝活，就是进入别人的梦境中，盗取其真实的想法，从而提前破解他的计划和行动。

       而从化妆品供销矛盾双方的思维和行为来看，大家都想充当一个盗梦者的角色，试图入侵对方的思维，破解对方的想法，从而在行动上进行遏制。

       每个经营者都有一个梦想，那就是把自己的生意做强做大，赚到很多的利益。而这个梦想，其实早已被合作方破解，进而双方才能达成合作。一个企业要寻找代理商合作，他肯定能够提出一些条件来切中经销商的需求。比如说，经销商需要一个香水品类，那么，如果企业能在这方面进行补给，双方合作的机会肯定很大。如果经销商需要利润，那么企业许以利益，双方往往也都会进行合作。同样道理，经销商寻求企业合作，也是切中企业需要回款和据展网点等需求。

      正是因为合作方了解了对方的想法，击中了对方的要害，换句话说，就是盗取了合作方心中的梦想，因此，许多人在谈判初期都会根据对方的梦想许以了重诺，而在之后的经营过程中，才知道要实现这些承诺是多么的困难，或者说根本就不可能实现，因此，说一套做一套的现象，比比皆是。如此的后果，肯定是影响了双方的生意，进而影响了大家的利益问题，从而促生了矛盾。

      营销专家冯建军表示，从当前的供销矛盾来看，主要集中在以下几个方面。站在厂家的角度，他们会认为代理商鼠目寸光，过分现实，只在意眼前的利润，队伍不成形，员工流失率过大，缺乏系统的品牌推广思路，对于厂家的依赖性太强，在市场投入方面，过于吝啬；而站在代理商的角度，他们会认为厂家一味急于圈钱和渠道变现，缺乏专业化的市场指导，总是在不断叠加任务，代理商总是在加任务和缩减区域的矛盾中挣扎，总是担心厂家的承诺不能兑现，尤其在广告方面和市场支持方面。

       以上种种，无不是谈判时承诺随口飞，合作后双方各自飞所造成的。当然，起源是因为大家盗取了对方的梦想，切中了对方的需求，把对方先给忽悠住。

       植梦行动，供销矛盾的升级

       如果说盗梦行为是供销矛盾的起源，那么，植梦行动是供销矛盾的升级。在经历了市场变革之后，供销双方通过多年的积累，一将功成万骨枯。功成者为王，当然就想体验做王的骄傲和尊贵，因此，开始在市场行为上，出现一些以自我为中心的霸道行为，也就是我们常说的店大欺客，或者说是霸王条款。

       这个霸王条款，并不单单指企业对代理商的政策，一些大型代理商和连锁店在对厂家的要求上，也经常是提出了霸王条款，不但要求供货折扣低、支持配送大，结款时间还要求长，否则不接你的产品。当然，厂家的霸王条款就是，任务量加大，要完成，订货会一定要参加，回款要尽可能地多，否则取消你的经营资格。

       为什么市场发展到这个时候，真诚合作的双方会变得如此唯利是图呢？这其中的关健要素，就是供销双方都试图在对方的思维上植梦，让对方跟着自己的思维前进。说得好听一点，是引领对方进步，助推对方成功；说句不好听的话，就是要把你进行掌控，进而沦为一个工具。

       在《盗梦空间》电影中，植梦这种行为，原意是一种自我救赎，想通过自身的技能，对世界做出一些有贡献的行为。而在化妆品供销市场中，植梦的行为，却变成了一种变本加励的原罪，它把原来的供销矛盾，推向了一个更高的层次。

       以前的矛盾，虽然说，你是切中了对方的需要，欺骗了对方的感情，但是，至少还要在对方的思想基本上进行配合，或者说只是占了对方的便宜。但是，植梦行为，却是想改变别人的思想，让其变成一个布偶，一种工具，这是任何人都不会容许的事，当然，在一种无法抗拒的因素下，许多弱者只能默默地选择从了，但是，心中的怒火是没有平息的。因此，矛盾的升级，正在随着植梦的行动而扩大中。

心魔不除，双方矛盾永不断

     《盗梦空间》电影中，这个试图改变别人梦想的主角，其最大的敌人，其实就是心魔，心魔不除，折磨肯定就是多。而从目前化妆品供销矛盾来看，心魔依然是供销双方烦恼的根源。当一个人处处想从对方侵占到便宜的时候，他就会绞尽脑汁、处心积虑去算计，而这种算计，在短期内或许能得到一些利益，但一段时间之后，反而成为一种经营上的负累。

       就拿利益分配这个供销矛盾根源来说吧，经销商想着要在厂家这儿得到更多，厂家想在经销商这儿获得更多，于是双方都斤斤计较，谁也不肯先出资源来做好市场，到了最好，厂家支持少，经销商回款就少；经销商回款少，厂家支持当然少，恶果循环，反而成为了一种负累。

       因此，化妆品供销矛盾，在于心魔。嘴上说的，纸上写的，都是以客为主，以合作伙伴利益为重，但是，当你心里所想的，并不是这样的时候，烦恼也来了，矛盾也来了。